Terwijl je bij webshops wellicht direct aan B2C (business to customer) denkt, hebben veel B2B-bedrijven (business to business) ook baat bij het opzetten van een online shop. Sterker nog, volgens Gartner kan de inzet van digitale verkoopmogelijkheden voor B2B-bedrijven resulteren in een omzetgroei van maar liefst 30%. Maar wat zijn de voordelen van een webshop voor B2B-bedrijven precies? En hoe zet je een B2B-webshop op? In deze blog gaan we uitgebreid op deze vragen in.
Van offline naar digitaal
“As customers increasingly learn and buy digitally, sales reps become just one of many possible sales channels. Because of this, sales organizations must be able to sell to customers everywhere the customer expects to engage, interact and transact with suppliers.”
– Cristina Gomez, managing vice president for the Gartner Sales Practice.
We communiceren steeds meer online. Traditionele salestechnieken maken langzaam plaats voor digitale kanalen en de huidige beslissers binnen B2B-organisaties lijken een voorkeur te hebben voor persoonlijke digitale communicatie.
Zoals BigCommerce duidelijk beschreef, verandert de ‘typische’ zakelijke eindklant. De babyboomer had behoefte aan datasheets en literatuur, Gen X ging voor beurzen, conferenties en gedrukte advertenties, en de millennial geeft de voorkeur aan perfect functionerende digitale kanalen.
Nu de millennial steeds vaker een beslissende rol binnen B2B-bedrijven inneemt, moet de B2B-marketeer dus wel inspelen op de behoefte van deze groep. Dit betekent onder meer het optimaal benutten van online kanalen, inclusief een goed functionerende B2B-webshop.
De voordelen van een B2B-webshop
Naast het feit dat een online shop simpelweg voldoet aan de verwachtingen en behoeften van de B2B-koper in 2022, heeft het opzetten van een B2B-webshop nog enkele aanvullende voordelen:
- Het opzetten van een shop bespaart tijd. Op een webshop staat namelijk productinformatie, die anders bij salesmedewerkers zou moeten worden aangevraagd. Daarnaast regelen kopers die hun beslissing hebben gemaakt hun aankoop helemaal zelf, zonder voorafgaande salescontacten. Dit is voor zowel koper als verkoper handig.
- De kracht van een webshop wordt nog eens extra vergroot door deze te combineren met online sales-en marketingtechnieken. Zo stuur je met bijvoorbeeld online advertenties je potentiële klanten direct richting een product, en kun je zelfs potentiële klanten die net vóór het doen van een betaling zijn afgehaakt nog eens benaderen. Zonder webshop is het benutten van deze mogelijkheden niet mogelijk.
- Een webshop is dag en nacht open. Kopers kunnen op ieder gewenst moment een aankoop doen. Dit schept mogelijkheden voor professionals met afwijkende werktijden of in verschillende tijdzones.
- Met een webshop voer je waardevolle analyses uit. Je weet precies wie welke producten bekijkt, welke producten het wel en niet goed doen en hoe de zakelijke klant zich in de shop gedraagt. Dit is nuttige kennis, waarmee je je sales- en marketingactiviteiten blijft optimaliseren.
Het opzetten van een B2B-webshop
Maar hoe gaat het opzetten van een zakelijke webshop nu in zijn werk?
De technische kant van de B2B-webshop is in principe hetzelfde als die van een B2C-webshop. Bij Leapforce hebben we een handige checklist ontwikkeld, die ons stap-voor-stap meeneemt door alle acties die nodig zijn voor het opzetten van een goed functionerende website, compleet met shop.
De checklist bestaat grofweg uit de volgende stappen:
1. Voorbereiding
We beginnen met een strategie, waarin we kijken naar doelen, voorkeuren en verwachtingen. Ook kiezen we een domeinnaam die hier perfect bij aansluit.
Een B2B-webshop is doorgaans onderdeel van een volledige website, dus er wordt tijdens deze fase ook gekeken naar bijvoorbeeld de homepage, een ‘over ons’-pagina, een blogpagina, een contactpagina en natuurlijk de shop met alle producten.
De voorbereidingen en de planning maken we vervolgens overzichtelijk in Airtable, waarmee elke stap van het proces netjes wordt gemonitord.
2. Technische setup
Wanneer de planning rond is, is het tijd om de website daadwerkelijk in het leven te roepen. De technische setup van de site bevat onder meer:
- Het kiezen en installeren van een hostingpakket. Dit is de omgeving en het stukje webruimte waar de website op wordt opgeslagen. Er bestaan verschillende bedrijven die webhosting aanbieden, zoals Cloud86, Kinsta en Savvii. Bij Leapforce maken we voor de meeste websites en shops gebruik van Kinsta.
- Het kiezen en installeren van een Content Management System (CMS). Een CMS is de tool waarmee je de website uiteindelijk bouwt, in de ruimte van de host. Enkele voorbeelden van Content Management Systems die geschikt zijn voor het bouwen van webshops zijn WordPress en Shopify. Bij Leapforce gebruiken we WordPress voor het bouwen van onze websites, aangevuld met WooCommerce voor het opzetten van de shop. Op WooCommerce komen we verderop in deze blog nog uitgebreider terug.
3. Webdesign
Wanneer de technische kant klaar staat, is het tijd voor het ontwerp van de website en shop. Vaak bestaat deze fase uit ongeveer de volgende stappen:
- Het opmaken van een sitemap waarop precies is te zien welke pagina’s er komen en hoe al deze pagina’s aan elkaar worden gelinkt. Is de shop bijvoorbeeld toegankelijk via een knop op de homepage? Of via een menu? Worden er producten uitgelicht op de homepage? Al deze vragen worden in de sitemap beantwoord.
- Het daadwerkelijke design van de website en shop. Denk hierbij aan alle elementen die de bezoeker door de website heen leiden, richting een uiteindelijke verkoop. Voorbeelden van elementen die hierbij belangrijk zijn, zijn kleuren, knoppen, afbeeldingen en calls to action (CTA’s). Bij een goed ontwerp staat de user experience (UX) centraal en is de website zo ingericht dat de bezoeker intuïtief de juiste acties onderneemt.
- Het maken van een mockup, ofwel een voorbeeld van de pagina’s voordat deze op de website worden gezet. In bijvoorbeeld Adobe XD of Figma kun je gemakkelijk een ontwerp uitwerken en bijwerken tot een finale versie.
- Het ontwikkelen van de webteksten, uiteraard op basis van de juiste tone of voice en de vastgestelde SEO-strategieën.
Een simpel voorbeeld van een sitemap (bron: Moqups)
4. Het ontwikkelen van de website
In de volgende fase wordt de website gebouwd en wordt alle content toegevoegd. De CSS en HTML worden geschreven, alle kleuren worden toegevoegd, alle elementen krijgen de juiste plaats, de uitlijning wordt goed gezet en de shop wordt volgens het ontwerp ingedeeld.
Ook worden alle pagina’s geoptimaliseerd voor SEO en voegen we noodzakelijke elementen zoals de privacy statement en two-factor authentication (2FA) toe. Na de afronding van deze stap is de website optimaal beveiligd.
Wil de eigenaar van de website en/of webshop graag dat de website wordt gekoppeld aan bijvoorbeeld een CRM-, AX- of ERP-systeem, dan worden de de juiste koppelingen toegevoegd zodat het geheel met één druk op de knop wordt gesynchroniseerd.
5. Het inrichten van de B2B-webshop
Nu de basis staat, is het tijd om de webshop aan de website toe te voegen. Om de shop zo efficiënt mogelijk in te richten, wordt tijdens deze stap besloten hoe het bestelproces in zijn werk gaat. Hierbij wordt bijvoorbeeld gekeken naar:
- Het installeren de juiste integraties voor het toevoegen van producten en het afhandelen van betalingen. Bij Leapforce maken we gebruik van WooCommerce, in combinatie met onze WordPress websites.
- Het bepalen en inrichten van het bestel- en verzendproces.
- De keuze voor betaalmethoden en de inrichting hiervan.
- Het toevoegen van producten.
6. Feedback en testen
Vervolgens is het tijd voor testen en evalueren. Er bestaan handige tools, zoals BrowserStack, waarmee je je websites en webshops gemakkelijk test op diverse browsers. Ook nemen we de website natuurlijk uitgebreid met onze klanten door en verwerken we eventuele feedback.
7. Analytics opstellen
De website is nu klaar voor lancering, maar we lanceren nog even niets. Eerst zorgen we namelijk dat de resultaten van de nieuwe website en webshop gemeten kunnen worden. Dit doen we door het installeren van diverse tools voor analyse, zoals Google Analytics, eventuele social media tags en Google Optimize.
Wanneer de website nu wordt gelanceerd, is de prestatie en ontwikkeling hiervan direct inzichtelijk.
8. De lancering
Alles staat nu klaar en de website en shop worden gelanceerd. We voeren voor die tijd nog enkele laatste checks uit, controleren alle content en ruimen WordPress netjes op. Ook volgen na de lancering de eerste SEO-analyses en rollen direct de eerste resultaten binnen.
De shop draait nu volledig en alle technieken rondom marketing, sales en growth hacking kunnen van start. Zoveel mogelijk verkeer wordt richting de shop gestuurd en als het goed is komt de verkoop op gang.
Natuurlijk blijven we de website ook na de lancering continu monitoren. We houden de prestatie van de gehele site nauw in de gaten en blijven we waar nodig aanpassingen maken – in overleg met de klant natuurlijk.
Logistieke keuzes bij het opzetten van een B2B-webshop
De bovenstaande werkwijze gaat in op de opzet van de website en webshop zelf. Echter, aan de lancering van een goede B2B-webshop gaan nog enkele aanvullende beslissingen vooraf. Twee belangrijke voorbeelden hiervan zijn de inrichting van het verzendproces en de keuze voor betaalmethoden.
Opslag en verzenden
Wanneer een product wordt verkocht, moet dit ook verzonden worden. Maar wie verzorgt deze verzending eigenlijk en hoe ziet het verzendproces eruit? Er bestaan eindeloos veel verzendbedrijven, verzendplatformen en verzendmethoden en het is dan ook belangrijk om grondig onderzoek te doen naar de beste partijen om mee samen te werken.
De meeste verkopers kiezen ervoor om een verzendplatform toe te voegen aan hun webshop. Dit platform werkt als een integratie met bijvoorbeeld WooCommerce en biedt diverse handige functies, zoals:
- Een samenwerking met verzendbedrijven zoals PostNL, DHL en UPS.
- De mogelijkheid om gebruik te maken van servicepunten (ophaal- of afleverpunten).
- Het versturen van track & trace-e-mails.
- Een retourportaal waarmee retourzendingen worden gemonitord en verzorgd.
Het op de juiste manier opzetten van het verzend- en retourproces is essentieel en moet bovendien duidelijk worden uitgelegd in de voorwaarden van de shop. Door elk detail goed uit te denken en in de voorwaarden op te nemen, voorkom je verwarring en ontevreden klanten.
Betaalmethoden
Wanneer je je B2B-webshop opzet in bijvoorbeeld WooCommerce, wordt je gevraagd op betaalmethoden te kiezen. Denk hierbij aan iDEAL, PayPal, Afterpay of Klarna. Hoe maak je de keuze voor de juiste methoden?
Iedere methode heeft voor- en nadelen. Zo betaal je voor PayPal- en creditcardbetalingen enkele procenten provisie, maar waarderen veel klanten deze methoden wel. iDEAL is dan weer een stuk goedkoper, maar werkt alleen voor klanten met een Nederlandse bankrekening.
In een recente blog gaat FinalWebsites uitgebreid in op alle voor- en nadelen van de bekendste betaalmethoden. Vóór het maken van een beslissing is het aan te raden uitgebreid onderzoek te doen en alleen de best passende methoden te kiezen.
Growth hacking en de B2B-website
Het valt je wellicht op dat de hierboven beschreven checklist gericht lijkt op webshops in het algemeen, en niet specifiek op B2B-webshops. Dit klopt. Veel technische elementen zijn simpelweg hetzelfde als die van B2C-webshops, al zit er wel degelijk verschil in de content en producten op de website én in de manier waarop de website onderdeel wordt van de gehele sales- en marketingmachine. Er bestaan immers enkele verschillen tussen de B2C- en B2B customer journey.
B2B-content
De B2C-consument heeft vaak net iets andere behoeften dan de B2B-consument. Terwijl de B2C-consument meer wil leren over het product in het algemeen, heeft de B2B-consument vaak al meer achterliggende kennis. B2B-shops zijn daarom to-the-point en bieden diepgaande technische informatie.
Verkoop je je product aan zowel B2C- als B2B-consumenten, dan is het aan te raden om je website op te splitsen. Zo kun je beide segmenten precies de content bieden die ze nodig hebben én die ze richting een verkoop leidt.
B2B sales- en marketingmachine
Last but not least: aan alleen een goede B2B-webshop heb je weinig. Een B2B-website en shop zijn altijd onderdeel van een groter geheel, ofwel een volledige sales- en marketingmachine.
Om verkeer naar de website en shop te sturen, moeten dan ook aanvullende technieken worden toegepast, zoals:
- Tests en analyse van het gedrag van websitebezoekers, met handige tools zoals Hotjar. Deze tests zijn onmisbaar voor het ontwikkelen van een duidelijke navigatie door de shop en een positieve koopervaring.
- Online advertenties via Google of social media (LinkedIn, bijvoorbeeld in het geval van B2B-bedrijven), waarmee verkeer naar de website en producten wordt gestuurd. Met behulp van retargeting campagnes zorg je bovendien dat bezoekers die de shop vroegtijdig hebben verlaten, de producten nogmaals te zien krijgen.
- Het delen van relevante content en lead magnets, zoals bijvoorbeeld klantcases, product sheets en whitepapers.
- Slimme personalisatie in de shop, zoals klantspecifieke prijzen of automatische aanbevelingen op basis van online gedrag.
- E-mailmarketing om potentiële klanten op te warmen en interessante aanbiedingen te doen.
B2B-marketing is een vak apart. De bovenstaande technieken zijn slechts een kleine greep uit alle mogelijke manieren om een B2B-webshop een enorme boost te geven.
