Online leads kopen: Hoe werkt dat? (Tip: Doe het niet!)
Leadgeneratie is voor veel bedrijven een bron van zorgen. Het kost tijd, energie en levert de nodige onzekerheid op. Wat als de sales pipeline leeg raakt? Om dit te voorkomen, kiezen sommige bedrijven voor een wel heel makkelijke oplossing: leads kopen. Ze kopen kant-en-klare lijsten met de contactgegevens van bedrijven of personen binnen hun doelgroep.
Hoe werkt dit precies? Wat kun je van deze lijsten verwachten, wat zijn de voor- en nadelen en waarom raden wij het kopen van leadlijsten sterk af? Dit, en meer, bespreken we in deze blog.
Leads kopen: zo werkt het
Wanneer je op Google ‘leads inkopen’ intypt, kom je eindeloos veel aanbieders van kant-en-klare lijsten met online leads tegen. Dit zijn beheerders van bedrijfsgegevens, of leadgenerators (online platforms met grote databestanden) die gebaseerd zijn op de kenmerken van jouw doelgroep en een lijst met leads voor je beschikbaar maken.
Hoe deze lijst eruit ziet, hangt af van de tool of aanbieder. Zo koop je bijvoorbeeld:
- Een lijst met de contactgegevens van 250 secretaresses voor zo’n €0,70 per lead bij een Nederlandse aanbieder van bedrijfsgegevens.
- Een abonnement bij een grote leadgenerator waarmee je maandelijks voor €84 de gegevens van 200 leads downloadt.
- Maandelijks toegang tot de telefoonnummers van 40 relevante leads (volgens de aanbieder, tenminste) voor €25.
Ook bestaan er platforms waarop je delen van een lijst die je niet hebt gebruikt, weer kunt verkopen. Op deze manier blijven je kosten nog lager en betaal je echt alleen voor de leads waar je daadwerkelijk contact mee opneemt.
Sommige lijsten zijn statisch. Dit betekent dat ze eenmalig worden gedownload. Andere lijsten zijn online in te zien en worden regelmatig bijgewerkt. Deze laatste versie is vaak iets duurder en bevat relatief meer correcte gegevens.
De voor- en nadelen van leads kopen
Het kopen van leads gaat gepaard met enkele voor- en nadelen, die hieronder zijn toegelicht.
De voordelen
Statisch of online, naar onze mening heeft het kopen van leads bijna altijd meer nadelen dan voordelen. Alleen het feit dat de lijsten snel en makkelijk te verkrijgen zijn en weinig kosten, zou als voordeel kunnen worden gezien. Echter, hier heb je weinig aan als de leads niet correct zijn en nauwelijks of niet converteren.
De nadelen
De nadelen zijn, in tegenstelling tot de voordelen, aanzienlijk. Er zijn er wellicht nog meer, maar in onze ogen zijn de onderstaande vier nadelen al meer dan voldoende reden om geen lijsten met leads te kopen:
De Algemene wet gegevensbescherming (AVG)
De Algemene wet gegevensbescherming (AVG) stelt als hoofdregel dat marketingberichten alleen mogen worden verstuurd wanneer de ontvanger hier nadrukkelijk toestemming voor heeft gegeven.
Dit levert bij gekochte lijsten met leads een probleem op. De ontvangers hebben in dit geval namelijk hoogstwaarschijnlijk nog nooit van de verzender en verkoper gehoord.
In de meeste gevallen is het versturen van e-mails of andere berichten naar een gekochte lijst met leads dus niet legaal. Wordt jouw bedrijf gecontroleerd op de naleving van de AVG, dan kan het overtreden van deze wet flinke boetes opleveren.
Slecht converterende koude leads
Hoe groot schat je de kans dat een lijst met een paar honderd totaal onbekende personen of bedrijven in een verkoop resulteert? Helaas is deze zeer klein.
Volgens Business2Community leidt maar zo’n 1% van de koude sales calls tot een afspraak, en nog minder tot een verkoop. Staan er bovendien incorrecte gegevens op de lijst?
Dan gaat dit percentage nog verder omlaag en blijft er weinig over. De response rate voor koude e-mails is zo’n 1%. Inbound leads, daarentegen, hebben een gemiddelde conversieratio van bijna 4%.
De blacklist van de e-mailserver
Ongewenste e-mails worden vaak direct door de ontvanger verwijderd en gemarkeerd als ongewenst (spam). Merkt de e-mailprovider dat jouw bedrijf grote hoeveelheden spam verstuurt, dan kun je op een blacklist terecht komen. Hierdoor kom je steeds vaker automatisch in de spam-inbox van je ontvangers terecht en wordt het wel heel erg lastig om (potentiële) klanten te bereiken.
Lijsten zijn niet up-to-date
Helaas zijn veel leadlijsten niet volledig up-to-date. Er staan bijvoorbeeld irrelevante personen of bedrijven tussen, e-mailadressen kloppen niet of personen zijn niet meer werkzaam bij het bedrijf in kwestie.
Het gebruik van slechte kwaliteit lijsten is niet alleen tijdverspilling, maar geeft ook een vertekend beeld van de effectiviteit van je campagnes. Heb je bijvoorbeeld een lage open rate bij een e-mailcampagne, dan is het lastig te achterhalen of dit ligt aan de campagne zelf of aan een incorrecte lijst met ontvangers.
Conclusie
De conclusie lijkt ons duidelijk: leads kopen is niet aan te raden. Het is in de meeste gevallen illegaal en doet de reputatie van je bedrijf geen goed. Er zijn meer dan genoeg andere manieren om leads te genereren, dus deze inefficiënte shortcut is nergens voor nodig.
Leads kopen zoals het wel moet
Dit betekent natuurlijk niet dat leads niets mogen kosten. Ook inbound methoden kosten namelijk geld. Meer zelfs, dan de gemiddelde lead op een gekochte lijst.
Volgens Popupsmart kost een lead die binnenkomt via een webinar bijvoorbeeld zo’n €60. Een lead die uit display advertising komt kost rond de €53 en leads uit contentmarketing kosten gemiddeld €78.
Dit lijkt veel, maar de conversieratio ligt ook aanzienlijk hoger dan die van een gekochte leadlijst. De ratio van een goede landingspagina ligt op zo’n 2.3%, die van LinkedIn lead generation ads op 6% en die van webinars op maar liefst 19%.
Automatisering en inbound marketing
Door slim gebruik te maken van automatisering en de juiste tooling, zijn inbound methoden heel efficiënt in te richten en zorgen ze als één geoliede sales- en marketingmachine dat de warme leads blijven binnenrollen.
Het B2B data-platform Ocean genereert bijvoorbeeld uitgebreide leadlijsten met ideale klanten door gebruik te maken van artificial intelligence (AI) methoden. Deze lijsten kunnen vervolgens worden ingeladen in advertenties (op sociale media, bijvoorbeed) en mailcampagnes voor lead nurturing door middel van zeer gerichte campagnes.
De online marketing automation tool Snov.io past e-mailscraping toe en verifieert gegevens van de gevonden leads om deze toe te kunnen passen in mailcampagnes. Technieken zoals die van Ocean en Snov.io zijn makkelijk, snel en houden de sales pipeline altijd gevuld.
Deze (en nog veel meer) geavanceerde tools, vaak met een CRM-systeem aan het hoofd, maken het mogelijk om grote hoeveelheden leads binnen te halen. Deze worden automatisch geënthousiasmeerd met waardevolle content en persoonlijke berichten, en bouwen hierdoor een sterke band met een bedrijf op. Leadgeneratie wordt hierdoor een eenvoudige opgave!
De sterke fundering van inbound marketing zorgt bovendien voor positieve, loyale klanten die een product of dienst graag binnen hun netwerk aanbevelen. Krijg je deze sterke klantrelaties ook voor elkaar met een ‘out of the blue’ telefoontje of een ongewenst e-mailbericht? De kans is, naar onze mening, heel klein.
