In deze blog kijken kijken we naar het tractie kanaal business development.
Wat is Business Development?
Laten we beginnen met de definitie van business development.
“Business Development is like sales with one key distinction: it is primarily focused on exchanging value through partnerships, whereas sales primarily focuses on exchanging dollars for a product. With sales, you’re selling directly to a customer. With business development, you’re partnering to reach customers in a way that benefits both parties.”
Eigenlijk gaat het hier dus, kort samengevat, om het aangaan van partnerships met andere bedrijven die zowel beide bedrijven als de klant iets opleveren. Denk hierbij bijvoorbeeld aan software integraties. Door een integratie worden mogelijkheden vergroot en promoten twee software providers elkaar. Een win voor beide bedrijven en een win voor de klant natuurlijk!
Een belangrijk kenmerk van business development is strategie en lange termijn planning. Terwijl sommige eerder besproken tractie kanalen gericht zijn op (mogelijk) snel resultaat (denk aan een influencer campagne of een online advertentie), vergt een business development partnership relatief wat meer denkwerk. Echter, de resultaten kunnen enorm zijn. Met een slimme partnership kun je niet alleen nieuwe markten bereiken, maar ook je product blijvend verbeteren.
Verschillende vormen van business development partnerships
Voordat we een aantal voorbeelden van business development zullen bespreken, willen we nog even kort de verschillende typen partnerships doornemen die in het boek van Weinberg en Mares worden besproken.
- Standard partnership: Twee bedrijven werken samen om één (of beide) producten te verbeteren, door kennis en mogelijkheden te combineren. Denk bijvoorbeeld aan de eerder genoemde software integratie.
- Joint Ventures: Twee bedrijven werken samen aan het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten. Denk bijvoorbeeld aan twee voedsel merken die samen nieuwe voedingswaren ontwikkelen.
- Licensing: Een bedrijf met grote naamsbekendheid geeft een startup toestemming om onder de bekende bedrijfsnaam een nieuw product uit te brengen. Denk bijvoorbeeld aan een ijsjes merk dat graag een Mars, Rolo, of een andere bekende smaak wil verwerken in een nieuw ijsje.
- Distribution deals: Een bedrijf voorziet een ander bedrijf van klandizie, in ruil voor een product of dienst. Een klassiek voorbeeld hiervan is het bekende platform Groupon.
- Supply partnerships: Een bedrijf sluit een deal met een ander bedrijf om een bepaalde hoeveelheid producten zeker te stellen. Denk bijvoorbeeld aan een e-commerce winkel die partnerships sluit met leveranciers om voldoende producten zeker te stellen.
Voorbeelden van succesvolle Business Development samenwerkingen
Hoe zien deze partnerships er precies uit in de praktijk? Deze drie cases geven wellicht wat meer inzicht.
Google & Netscape
Een mooi voorbeeld van een samenwerking tussen twee bedrijven is die van Google en Netscape. In 1999 ging Google een samenwerking aan met Netscape; destijds een populaire web browser. Google werd Netscape’s ‘Premier Search Provider’ en Netscape promootte Google als partner en onderdeel van hun populaire ‘Net Search Program’.
De partnership leverde Netscape een sterk product op en gaf Google een enorme boost in bereik en bekendheid. Immers, Netscape was toen (nog) een stuk bekender dan Google.
Apple & Nike
Misschien hebben jullie al wel eens gehoord van de Apple & Nike samenwerking. De twee succesvolle merken werkten samen aan een ‘Nike+ Apple Watch’. Met deze ‘sports watch’ kun je je ren prestaties tracken, training en motivatie downloaden en muziek afspelen.
Een dergelijke samenwerking vergt natuurlijk nogal wat investering, tijd en voorbereiding, maar dan heb je ook wat. Een mooi product met niet één, maar twee wereldleidende merken die het product een dubbele verkoopboost kunnen geven onder zowel Nike- als Apple fans.
Bron: https://www.apple.com/us-hed/shop/buy-watch/apple-watch-nike
Leapforce & Business Development.
Ook wij, bij Leapforce, hebben een aantal leuke samenwerkingen lopen. Zo werken we onder meer samen met Insightly, PandaDoc, Leadfeeder. We maken gebruik van hun services (voor onszelf en ook deels voor onze klanten) en worden door deze partijen geholpen met business development. Tevens krijgen we extra goede support, hebben we kortere lijnen, kunnen we sparren over sales en klantcases en krijgen we leads.
De samenwerking helpt beide partijen vooruit. Immers, hoe groter wij worden, hoe meer klanten we hebben die wellicht gebruik zullen maken van hun applicatie.
Aan de slag met Business Development? Hier moet je op letten.
Het afsluiten van een strategische samenwerking kan, volgens ons, op oneindig veel manieren. Het is daarom moeilijk om stap voor stap aan te geven hoe je het opzetten van een business development samenwerking het beste kunt aanpakken. Echter, gebaseerd op het boek van Weinberg en Mares, hebben we een aantal tips op een rijtje gezet.
1. Doe je onderzoek
Voor het vinden van de gouden partnership zul je niet alleen jouw bedrijf, maar ook dat van je partner tot in de puntjes moeten begrijpen. Immers, niemand zal met je willen samenwerken zonder hier zelf ook iets aan te hebben.
Zorg dan ook dat je je industrie goed kent. Weet wat de sterke en zwakke punten zijn van de bedrijven in jouw branche en denk creatief. Hoe beter je plan en voorstel, hoe groter je kans op een gouden mogelijkheid.
2. Beperk je niet tot één partner
Een in detail uitgewerkt plan voor slechts één partner kan tot teleurstelling leiden. Wat als de partner van je keuze geen interesse heeft? Zorg daarom dat je zoveel mogelijk opties op een rijtje zet. Maak een lange lijst van mogelijke partners en onderzoek deze allemaal goed. Hoe zou de partnership met ieder van deze bedrijven verlopen? Hoe denk je dat jullie situatie er in 5 jaar uit zal zien? Of in 10 jaar?
3. Verkort de lijst en neem contact op
Na iedere potentiële partner onderzocht te hebben kun je je lijst gaan inkorten, zodat je alleen de allerbeste opties overhoudt.
Wanneer je rond de 10-20 potentiële partners over hebt kun je simpelweg op zoek naar de juiste contactpersoon en kan het overleg beginnen. Hoe dit eraan toe gaat verschilt natuurlijk enorm per partner, plan en industrie. Echter, zorg altijd voor duidelijkheid. Neem de tijd om mogelijkheden te vergelijken en sluit uiteindelijk een contract af met het bedrijf of de bedrijven van jouw keuze.
