Lead nurturing: jouw route naar hogere omzet

Wat is lead nurturing?

Lead nurturing is een strategie om leads stap voor stap op te warmen. Het doel: ze enthousiast maken voor je product of dienst, tot ze klaar zijn voor contact met sales. Zo veranderen koude leads in ‘marketing qualified leads’ en zetten ze een stap in de klantreis.

Content speelt hierin de hoofdrol. Je deelt relevante informatie, bouwt vertrouwen op en speelt in op de specifieke behoeften en interesses van je leads.

Waarom lead nurturing cruciaal is

Aan een losse lead heb je weinig. Twijfelt iemand te lang of haakt iemand af? Dan verlies je niet alleen een klant, maar ook een potentiële ambassadeur.

Goede lead nurturing heeft daarom verschillende voordelen, zoals:

1. Betere conversies door kwaliteit

Hoe beter een lead jou kent, des te groter de koopkans. Regelmatige informatievoorziening zorgt voor top-of-mind awareness. Denken prospects aan een aankoop? Dan sta jij vooraan. Bedrijven met sterke nurturing genereren 50% meer kwalitatieve leads tegen 33% lagere kosten.

2. Sterke klantrelaties opbouwen

Lead nurturing bouwt aan sterke, langdurige relaties. Door consistente en persoonlijke communicatie voelen leads zich gezien en begrepen. Zo groeien ze uit tot loyale klanten. En als je het écht goed doet, sturen ze hun netwerk ook nog jouw kant op.

3. Marketing ROI maximaliseren

Effectieve lead nurturing verhoogt de ROI van je marketing. Je leert je leads steeds beter kennen en stemt je campagnes met data en automation perfect af op hun interesses. Minder verspilling dus, en meer kans op conversie.

Bovendien stijgt de lead kwaliteit. Sales hoeft geen tijd meer te verspillen aan koude contacten en kan zich focussen op leads met echte potentie.

Het nurturing proces ontleed

Lead nurturing bestaat uit drie onderdelen:

1. De klantreis doorlopen

De customer journey is het pad dat klanten afleggen. Van eerste kennismaking tot trouwe gebruiker. Maar hoe komen ze daar?

• In het begin zijn ze subscriber. Je hebt alleen hun e-mailadres, verder niets. Nog geen contact, wel potentie. Met social retargeting, e-mails en brede landing pages laat je ze hun probleem of behoefte ontdekken. Zo trek je nieuwe subscribers aan.
• Worden ze nieuwsgieriger? Dan worden ze een lead. Ze vullen een formulier in en laten meer gegevens achter. Nu is er concrete interesse. Tijd voor gerichte nurturing: e-mails en social posts die laten zien wat jouw product of dienst kan betekenen.

Hierna verschuift de reis. Het nurturingproces stopt en sales komt in beeld. Leads worden Marketing Qualified Leads (MQL’s). Ze zijn klaar voor opvolging. En als jij je nurturing goed hebt gedaan, krijgt sales warme leads en is de kans op een deal groot.

2. Content mapping toepassen

Lead nurturing is de rode draad aan het begin van de klantreis. In elke stap denk je na: wat heeft deze lead nu nodig om verder te komen?

Daar komt content mapping bij kijken. Je koppelt gerichte content aan elke lifecycle stage. Zo sluit je perfect aan op wat een lead op dat moment zoekt. Hoe verder iemand in de reis komt, hoe specifieker je content wordt.

3. Workflows automatiseren

Workflows zijn automatische reeksen acties die starten bij een trigger. Een klik, een download, een formulier. Zodra een lead iets doet, gaat de flow lopen.

Praktijkvoorbeeld: 
Een nieuwsbriefinschrijving triggert de workflow. De lead zit nu in de subscriber stage. Enkele weken later volgt automatisch de eerste vervolgmail. Na meerdere e-mails en een paar websitebezoeken schuift de lead door naar de lead stage. Dan komt het moment: een demo-uitnodiging. De lead gaat erop in, wordt Marketing Qualified Lead en na de demo ook klant. Daar stopt het echter niet. De klant krijgt regelmatig tips én waardevolle gratis begeleiding aangeboden. Dat wordt gewaardeerd, en zorgt voor loyaliteit én enthousiaste aanbevelingen.

Je lead nurturing campagne inrichten

Hoe richt je je workflows nu écht efficiënt in? Op basis waarvan bepaal je welke boodschap wanneer bij welke lead terechtkomt? En hoe zorg je dat alles automatisch loopt?

Het begint met een paar slimme stappen:

1. Doelen en KPI's definiëren

Wat wil je bereiken? Denk aan een specifieke lead score of een x-aantal MQL’s dat je aan sales wilt overdragen. Lead scores bepaal je op basis van eigenschappen en gedrag. Denk aan woonplaats, branche of bedrijfsgrootte (bij B2B), maar ook aan interacties zoals websitebezoeken, geopende e-mails of een demo-aanvraag.

2. Segmentatie en personalisatie

Identificeer verschillende segmenten binnen je doelgroep. Demografie, gedrag en interesses vormen segmentatiecriteria. Gerichte content levert betere resultaten dan one-size-fits-all benadering.

Buyer persona's bieden diepgaande inzichten in behoeften en pijnpunten. Goede marketingsoftware of een CRM-systeem met marketingfuncties helpt eigenschappen tracken en activiteiten van contacten worden automatisch geregistreerd.

Tip: HubSpot maakt segmentatie lijsten en lead scoring eenvoudig. Websitebezoeken, bekeken video's, downloads en webinars bepalen de scores. Je ziet precies wanneer leads Marketing Qualified of Sales Qualified worden en workflows activeren automatisch de juiste vervolgacties.

3. Workflows ontwerpen en optimaliseren

Workflows zijn automatische reeksen acties die starten bij een trigger, vaak het gedrag van een lead. Ontwerp voor elke fase van de klantreis een eigen lead nurturing workflow. Zo krijgt elke lead precies de juiste prikkel op het juiste moment.

4. Marketing automation tools benutten

Marketing automation tools zoals HubSpot stroomlijnen nurturing processen. Ze automatiseren routinetaken zoals e-mailcampagnes en lead opvolging. Zo bespaar je tijd en houd je ruimte over voor waardevolle communicatie.

5. Testen en optimaliseren

Regelmatige A/B-tests helpen je ontdekken wat werkt en wat niet. Probeer verschillende onderwerpregels, call-to-actions en content formaten. Gebruik de resultaten om je campagnes steeds verder te verbeteren.

6. Resultaten meten en analyseren

Houd statistieken bij zoals open rates, click-through rates en conversieratio’s om te zien hoe je campagnes scoren. Dashboards en rapportages geven je direct inzicht in het gedrag van je leads.

Analyseer de data, ontdek waar je kunt verbeteren en stuur bij. Zo wordt je lead nurturing strategie elke keer sterker.

7. Sales en marketing afstemmen

Sterke lead nurturing begint met goede samenwerking tussen marketing en sales. Als beide teams op één lijn zitten, begeleid je leads soepel door de funnel en haal je er de meeste waarde uit.

Plan vaste overleggen, deel inzichten en werk met dezelfde data.

Tip: Meer weten over de samenwerking tussen sales, marketing en service? Lees onze blog over RevOps.

Schrijf je in voor de gratis RevOps cursus

Praktijkvoorbeelden lead nurturing

Hoe ziet nurturing er in de praktijk uit? Laten we succesvolle voorbeelden bekijken die resultaten opleveren:

RevOps e-mailcursus en evenement

Bij Leapforce zien we een duidelijke uitdaging bij onze doelgroep: sales, marketing en klantenservice werken vaak langs elkaar heen. Daardoor blijven waardevolle groeikansen liggen.

Om dat te doorbreken, ontwikkelden we een gratis e-mailcursus over RevOps: de strategie die sales, marketing en service samenbrengt. Met blogs en LinkedIn-posts delen we de cursus met onze doelgroep. Schrijven ze zich in? Dan ontvangen ze acht mails vol waardevolle RevOps-inzichten. Ondertussen leren ze Leapforce kennen en zien ze onze naam wekelijks voorbij komen.

Bij een cursus blijft het echter niet. Ook bieden we een RevOps-event dat we samen met HubSpot organiseren in het Volkshotel in Amsterdam. Hier ontmoeten gelijkgestemden en luisteren ze naar inspirerende sprekers en panels.

Zowel de cursus als het event zijn krachtige vormen van lead nurturing. Ze bouwen een band op met potentiële klanten, versterken onze zichtbaarheid én leveren onze teams warme leads op.

HubSpot e-mailcursus

We merken dat veel klanten hun sales- en marketingmachine niet optimaal hebben ingericht. Ze werken met losse tools en verspillen daardoor tijd én geld.

Om dat op te lossen, ontwikkelden we een e-mailcursus over de zes Hubs van HubSpot: Marketing, Sales, Service, CMS, Operations en CRM. HubSpot bundelt al deze functies in één platform. Zo stroomlijnen ze het complete sales- en marketingproces.

Hoe promoten we de cursus? Via LinkedIn-posts, blogs en pop-ups werven we nieuwe deelnemers. Na inschrijving ontvangen ze zes e-mails vol praktische tips en diepgaande info over de hubs. Ze ontdekken hoe HubSpot hun processen kan verbeteren en hoe Leapforce hen daarbij helpt.

In combinatie met onze webinars vormt deze cursus een sterke lead nurturingstrategie. We bouwen relaties op met potentiële klanten en leveren sales goed geïnformeerde, warme leads aan.

Praktische nurturing tips

Klaar om te beginnen? Deze tips maximaliseren je lead nurturing resultaten:

• Zorg voor consistente follow-ups: Stel een schema op en houd je eraan. Tijdige opvolging laat zien dat je betrokken bent en echt interesse toont.
• Monitor overgedragen leads: Leads die van marketing naar sales gaan, moeten waardevol zijn. Richt je dus niet alleen op kwantiteit, maar vooral op kwaliteit. Terugkoppeling van sales is hierbij onmisbaar.
• Gebruik meerdere kanalen: Beperk je niet tot e-mail. Zet ook social media, blogs, webinars en andere kanalen in. Zo vergroot je je bereik én de kans dat je boodschap landt.
• Bied waarde bij elk contactmoment: Deel niet om het delen. Geef informatie, oplossingen of aanbiedingen waar je leads écht iets aan hebben. Zo houd je hun aandacht vast.
• Segmenteer en personaliseer: Deel je leads op in groepen op basis van gedrag, profiel en koopfase. Pas je content per groep aan voor maximale relevantie en effect.