Alles over leads: soorten en strategieën

Wanneer is iemand een lead?

Vanaf het eerste contact tot het moment dat iemand klant wordt, doorloopt een koper meerdere fases. Dit noemen we de lead funnel.

Helemaal bovenaan staat de prospect. Iemand die je merk misschien al kent, maar nog geen interactie heeft gehad. Zodra er actieve interesse ontstaat, verandert die prospect in een lead. Op dat punt kan marketing écht aan de slag. Er zijn gegevens achtergelaten waar het team iets mee kan.

Een lead is nieuwsgierig, maar nog niet klaar om te kopen. Misschien is er een whitepaper gedownload. Of een webinar gevolgd. Of gewoon een nieuwsbrief aangevinkt. Kleine signalen, maar groot genoeg om mee aan de slag te gaan. Als verkoper zijn dit je kansen om iemand stap voor stap dichter bij de deal te brengen.

CRM-registratie als basis

Nieuwe lead in beeld? Leg deze direct vast in je CRM-systeem. Daar sla je niet alleen naam, e-mailadres en bedrijfsinfo op, maar ook alle interacties met je merk.

Denk aan:

• Pagina’s die iemand bezocht
• Downloads of inschrijvingen
• Contact via mail of chat

CRM-data geven richting. Je ziet meteen of opvolging zinvol is en of de lead al klaar is voor de volgende stap in de funnel.

Verschillende soorten leads

Leads zijn er in soorten en maten. De één verkent net de markt. De ander staat op het punt om te beslissen. Herken je dat verschil, dan kun je marketing en sales precies laten inspelen op wat nodig is. En juist die timing maakt het verschil tussen mislopen en converteren.

Deze hoofdtypen leads kom je tegen in de praktijk:

Lead (L)

Een lead is iemand die nét in beeld komt. Dit kan een persoon zijn of een bedrijf. De gegevens staan in je CRM, bijvoorbeeld naam en e-mailadres. Er is dus interesse, maar nog geen echte activiteit. De lead staat daarmee aan het begin van de funnel.

Een voorbeeld: iemand schrijft zich in voor je kwartaalnieuwsbrief. Dat laat nieuwsgierigheid zien, maar verder contact is er nog niet geweest. Het is een eerste stap, maar nog geen duidelijke koopintentie.

Marketing Qualified Lead (MQL) 

Een MQL is een lead die al serieuze interesse toont, maar nog niet klaar is om met sales te praten.

Hoe ontdek je wie je MQL’s zijn? Dit doe je via lead scoring. Daarbij krijgt elke actie van een lead een waarde in punten binnen je CRM-systeem. Hoe meer punten, hoe warmer de lead. Zo maak je interesse meetbaar.

Voorbeelden:

• Websitebezoek (+2 punten)
• Download van een e-book (+6 punten)
• Inschrijving voor een webinar (+10 punten)

Heeft de lead voldoende punten? Dan is deze een MQL. 

Maar let op: alleen interactie is niet genoeg. Daarom wordt naast lead scoring ook de Ideal Customer Score (ICS) gebruikt. Deze laat zien hoe goed een lead past bij jouw ideale klantprofiel. Denk hierbij aan branche, bedrijfsgrootte, omzet of functietitel. Een lead kan dus hoog scoren op gedrag, maar als de match ontbreekt, is de kans op een deal helaas klein.

Leads die in je CRM als MQL staan én goed scoren op zowel engagement als ICS, worden verder opgewarmd door marketing. Met gerichte nurturing verandert een koude lead stap voor stap in een warme lead. Pas als de interesse én de match er zijn, gaat de lead door naar sales.

Sales Qualified Lead

De SQL staat al één stap verder in de funnel. Dit zijn leads die laten zien dat ze écht klaar zijn om met sales in gesprek te gaan.

Voorbeelden:

• Een demo of adviesgesprek aanvragen
• Een offerte aanvragen
• Door sales gekwalificeerd als kansrijke lead

Voordat een lead de status SQL krijgt, checkt het salesteam eerst of de MQL voldoende is voorbereid en daadwerkelijk potentie heeft. Is dat zo? Dan volgt de persoonlijke opvolging: een gesprek, een demo of een concreet aanbod.

Vanaf dit punt draait het niet meer om informeren, maar om overtuigen.

B2B versus B2C

Niet elke lead is hetzelfde. Het stadium in de funnel telt, maar ook het type klant. B2B of B2C maakt een wereld van verschil. Dit werkt als volgt: 

• Een B2B-lead is een bedrijf, waardoor de besluitvorming vaak langer duurt. Er zitten meerdere mensen aan tafel: de inkoper, de manager, de eindgebruiker. Je moet alle betrokkenen dus opwarmen, informeren en overtuigen met de juiste content.
• Een B2C-lead is een consument. Dit betekent snellere keuzes, maar meer emotie. Gebruiksgemak en prijs spelen in B2C-marketing de hoofdrol. Hier werkt een strakke funnel met duidelijke call-to-actions beter dan een lange reeks informatiesessies.

Hoe trek je de juiste leads aan? 

Leads genereren doe je niet op gevoel, maar met slimme strategieën en de juiste tools. Automatisering en data zorgen voor een constante stroom van kwalitatieve leads.

Welke technieken werken?

• SEO en content: Bouw aan pillar pages, blogs en video’s. Zo speel je in op zoekintenties, trek je organisch verkeer aan en vergroot je je autoriteit.
• Lead magnets en automatisering: Bied e-books, webinars of templates aan in ruil voor contactgegevens. Met automatische opvolging schuiven leads soepel door de funnel.
• Slimme CTA’s en dynamische content: Laat je content meebewegen met het gedrag en de interesses van bezoekers. Hoe relevanter, hoe groter de kans op conversie.
• Social en advertising automation: Plan campagnes vooruit en optimaliseer ze op social media en advertentieplatforms.
• AI-chatbots: Laat chatbots 24/7 vragen beantwoorden, leads kwalificeren en interacties personaliseren. Jij wint tijd, je leads krijgen direct antwoord.
• Marketing automation workflows: Deel content die past bij de fase van de funnel. Zo nurture je leads sneller richting conversie.

Hoe warm je leads op?

Nieuwe leads zijn zelden direct klaar om klant te worden. Ze hebben tijd nodig. Vertrouwen én een beetje begeleiding. Dat proces heet lead nurturing. Door op het juiste moment waardevolle info te delen, bouw je een relatie op en vergroot je de kans op conversie.

Wat hoort er in een sterke nurturing-strategie?

• Automatische opvolging: Komt er een lead binnen? Dan start meteen een workflow in bijvoorbeeld HubSpot of ActiveCampaign. Denk aan gepersonaliseerde mails, dynamische webcontent en retargeting ads. Zo blijft de lead betrokken.
• Gedrag analyseren: Elke klik telt. Wijs punten toe voor e-mailopeningen, websitebezoeken of downloads. Hoe hoger de score, hoe warmer de lead. Combineer dit met de Ideal Customer Score en je weet precies wie door kan naar de volgende fase.
• Gerichte content: Bied content die past bij de fase. Blogs en inspiratie bovenin de funnel. Case studies of een webinar-uitnodiging verderop. Hoe relevanter de info, hoe sneller iemand inhaakt.
• Overdracht naar sales: Genoeg engagement? Dan wordt een lead een MQL. Vraagt iemand een demo aan? Dan is het een SQL en neemt sales het over. Vanaf daar draait het om persoonlijk contact en overtuigen.

Leadconversie optimaliseren

Leads zijn de motor van elk groeiend bedrijf, maar de échte waarde verschilt per lead. Pas als je inzicht hebt in de soorten leads, hun plek in de funnel en de juiste opvolging, kunnen marketing en sales efficiënt samenwerken. 

Daar helpen wij bij Leapforce mee. Met HubSpot bouwen we funnels die niet alleen vullen, maar ook converteren. En dat levert resultaat op. Voor Artechno, Dhomus en evoyo hebben we al bewezen wat er mogelijk is.