Vraag en doelstelling
"Meer focus op relevante leads dankzij een een strakker leadkwalificatieproces binnen HubSpot"
De sector van vertical farming groeit snel, en Artechno ontving hierdoor een aanzienlijke hoeveelheid leads. Echter, tijdens meerdere salesgesprekken bleek dat veel leads niet voldeden aan het ideale klantprofiel, bijvoorbeeld door een gebrek aan de juiste infrastructuur of interesse in ongeschikte gewassen. Dit resulteerde in inefficiënties en verloren tijd, waardoor minder relevante leads werden gevolgd ten koste van potentieel waardevolle kansen. Soms werden er weken gespendeerd aan complexe calculaties en het maken van offertes waarna de uitgebrachte offertes wegens gebrek aan tijd niet opgevolgd werden.
Om deze uitdagingen aan te pakken, was een herimplementatie van HubSpot noodzakelijk. Dit zou het leadkwalificatieproces verbeteren en de efficiëntie van de salesactiviteiten verhogen, waardoor Artechno zich beter kan richten op relevante en kansrijke leads.
Over Artechno Growsystems
Artechno Growsystems is een toonaangevende innovator in de vertical farming industrie, gespecialiseerd in de ontwikkeling van geautomatiseerde hydrocultuursystemen. Het bedrijf streeft ernaar de landbouw te revolutioneren met baanbrekende technologieën die hoogwaardige gewassen kweken zonder de natuur te schaden.
Artechno Growsystems richt zich volledig op turn-key oplossingen voor verticale landbouw, waarbij automatisering, robotica en waterzuivering centraal staan. Hun missie: een wereld creëren waarin iedereen, overal, gemakkelijk en winstgevend gezonde groenten van hoge kwaliteit kan verbouwen voor lokale gemeenschappen.
Onze aanpak
Om het leadproces van Artechno Growsystems grondig te herzien en HubSpot te kunnen herimplementeren, volgden we de volgende stappen:
-
Procesflow analyse: Voordat we enige acties in HubSpot ondernamen, hebben we grondig de procesflow geanalyseerd. Samen met Artechno Growsystems identificeerden we de pijnpunten en knelpunten in het huidige leadkwalificatieproces.
-
Automatisering versus persoonlijke benadering: We hebben beoordeeld welke aspecten van het proces geautomatiseerd konden worden zonder de persoonlijke benadering te verliezen. Dit resulteerde in een gebalanceerde aanpak waarbij automatisering werd toegepast waar mogelijk, maar waarbij persoonlijk contact behouden bleef op cruciale momenten.
-
Herinrichting van HubSpot: HubSpot is heringericht door de pipeline te vereenvoudigen en duidelijke afbakening van deal stages te definiëren. We hebben een ideale klantprofiel opgesteld met specifieke criteria zoals target landen, vereisten voor gebouwen, gewassen en budgetten. Alleen leads die actief met Artechno willen samenwerken en als strategische partner gezien kunnen worden, worden verder in het proces genomen.
-
Strikte afspraken en documentatie: Om de kwaliteit van leads te waarborgen, zijn strenge afspraken gemaakt. Leads kunnen niet zomaar naar de volgende stage in het proces gaan. Hiervoor zijn vereiste velden per deal stage ingesteld, zijn permissies strenger ingericht en is volledige documentatie vereist voordat een lead kan worden voortgezet.
-
Typeform voor leadkwalificatie: Voor het kwalificeren van leads is een Typeform opgezet. Leads vullen hierin belangrijke gegevens in zoals het land van herkomst en andere relevante informatie die nodig is om te beoordelen of ze voldoen aan het ideale klantprofiel.
-
Geautomatiseerd leadproces: Het gehele leadproces tot aan de stage 'afspraak' is geautomatiseerd met notificaties, scores en mailings. Vlak voor deze fase controleert het salesteam of de lead aan alle criteria voldoet voordat er een afspraak wordt ingepland. Daarna volgt nog een controle door de Salesmanager voor definitieve goedkeuring.
Een geautomatiseerd leadproces inclusief kwalificatie
Procesflow analyse
Een diepgaande analyse waarbij we knelpunten in het leadkwalificatieproces analyseerde. Vervolgens ontwikkelden we een strategie die zorgde voor een gebalanceerde mix van automatisering en persoonlijke interactie op cruciale momenten.
Geautomatiseerde leadkwalificatie
In een Typeform worden vragen gesteld zodat Sales gemakkelijk kan inzien of een lead aan de ideal customer profile voldoet. Vragen over o.a.:
1. Budget
2. Gewassen
3. Het gebouw waarin de Vertical Farm geplaatst wordt
"Focus op de meest waardevolle leads dankzij het leadkwalificatieproces binnen HubSpot."
Leapforce heeft ons geholpen om onze focus te verleggen naar de meest waardevolle leads door ons leadkwalificatieproces binnen HubSpot te optimaliseren Dankzij hun uitstekende service en ondersteuning spenderen we geen tijd meer aan niet-gekwalificeerde leads en kunnen we ons volledig richten op strategische partners. Dit heeft onze efficiëntie, omzet en merkconsistentie aanzienlijk verbeterd. De wekelijkse vergaderingen hielden ons goed op de hoogte, en hun inzet om onze wensen te vertalen naar nieuwe features in HubSpot hielp enorm.
Rudy van den Berg
Commercial Manager
Een gratis strategiesessie met één van onze specialisten
In slechts 30 minuten onthullen onze specialisten hoe je effectief digitale sales en marketing inzet voor maximale tractie.