Je ontvangt dagelijks nieuwe leads, maar welke zijn écht waardevol? Sommige potentiële klanten oriënteren zich nog, terwijl anderen al klaar zijn om een beslissing te nemen. Zonder een slimme aanpak kost het niet alleen tijd om de juiste leads te herkennen, maar loop je ook het risico dat je salesteam zich op de verkeerde contacten richt.
Met lead scoring breng je automatisch in kaart welke leads klaar zijn voor opvolging door sales en welke nog verder opgewarmd moeten worden. Deze onmisbare techniek versnelt je salesproces, zorgt voor een betere samenwerking tussen marketing en sales en voorkomt dat waardevolle kansen onbenut blijven.
In deze blog ontdek je hoe lead scoring werkt en hoe je met lead scoring meer prospects en leads omzet in waardevolle klanten.
Wat is lead scoring?
Lead scoring is een methode waarmee je leads beoordeelt op basis van hun gedrag en eigenschappen. Het doel? Bepalen welke potentiële klanten klaar zijn voor een gesprek met sales en welke nog verder opgewarmd moeten worden.
Stel je voor: je hebt een lijst met 1.000 leads. Zonder lead scoring weet je nooit wie serieus geïnteresseerd is en wie gewoon even rondkijkt. Met lead scoring geef je punten aan leads die bijvoorbeeld een whitepaper downloaden, een productpagina bezoeken of een demo aanvragen. Hoe hoger de lead score, hoe warmer de lead.
Waarom is lead scoring belangrijk?
Slimme lead scoring helpt marketing- en salesteams om hun tijd efficiënter te besteden. Leads met een hoge score krijgen direct aandacht van sales, terwijl marketing zich richt op het verder opwarmen van de rest. Het resultaat? Kortere salescycli, hogere conversieratio’s en een beter overzicht van de campagnes die écht waardevolle leads opleveren.
Stappenplan voor een effectief lead scoring model
Om succes te boeken met lead scoring, is een efficiënt lead scoring plan onmisbaar. Welke actie is hoeveel punten waard en hoe monitor je de vooruitgang? Met de volgende stappen richt je een lead scoring plan in voor jouw ideale klant:
1. Bepaal je doelstellingen
Voordat je start, is het belangrijk om helder te krijgen wat je precies wilt verbeteren. Heb je bijvoorbeeld veel leads die uiteindelijk niet converteren naar een Marketing Qualified Lead (MQL)? Dan is het slim om je lead scoring iets coulanter in te richten. Heb je juist veel MQL’s die uiteindelijk niet doorgroeien naar Sales Qualified Lead (SQL) of klant? Dan is het tijd om scherper te kijken naar je definitie van een MQL.
Duidelijke doelstellingen helpen je om het model hierop aan te passen, zodat je de juiste balans vindt tussen kwantiteit en kwaliteit.
2. Definieer je ideale klant
Niet elke lead is kansrijk. Door buyer persona’s op te stellen, krijg je inzicht in de kenmerken en gedragingen die belangrijk zijn bij je ideale klant. Denk aan functietitel, branche, bedrijfsgrootte en eerdere interacties met je merk.
Al deze kenmerken vormen de basis voor je scoringscriteria. In de volgende stap laten we zien hoe je deze inzichten concreet verwerkt in je lead scoring model.
Meer weten over het opstellen van buyer persona’s? Lees dan verder in onze blog over de customer empathy map.
3. Bepaal de scoringscriteria
Een effectief lead scoring model combineert twee belangrijke elementen:
- Engagement score: Hoe actief is een lead en in hoeverre toont deze interesse in je aanbod? Leads kunnen punten krijgen op basis van hun gedrag. Om een paar voorbeelden te noemen:
- Gedrag op je website: Een productpagina bezoeken kan bijvoorbeeld +5 punten opleveren, terwijl een prijspagina bekijken +15 punten waard is.
- E-mailinteractie: Een lead die je nieuwsbrief opent, krijgt bijvoorbeeld +2 punten, terwijl klikken op een CTA +8 punten waard is.
- Downloaden van content: Whitepapers of case studies downloaden duidt op serieuze interesse. Geef bijvoorbeeld +6 punten voor het downloaden van content.
- ICP-score: Hoe goed past de lead bij je ideale klantprofiel (Ideal Customer Profile, ICP)? Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
- Demografische gegevens: Werkzaam in de juiste branche? +10 punten.
- Functietitel: Een beslisser zoals een CEO of Marketing Manager? +20 punten.
- Bedrijfsgrootte of omzet: Een organisatie met meer dan 50 medewerkers? +15 punten.
Daarnaast is negatieve scoring net zo belangrijk. Werk je bij een B2B-bedrijf? Geef bijvoorbeeld -10 punten als een e-mailadres van een gratis provider zoals Gmail wordt gebruikt, of -20 punten als iemand zich uitschrijft voor je nieuwsbrief.
Door engagement en ICP fit slim te combineren, richt je je alleen op de leads met de hoogste kans op conversie.
4. Stel drempelwaarden in
Wanneer is een lead warm genoeg voor sales? Dit bepaal je met een drempelwaarde, die wij de ‘treshold’ noemen. Bijvoorbeeld: bij +50 punten wordt een lead doorgezet naar sales. Werk samen met het salesteam om deze grens te testen en te optimaliseren.
5. Monitor en optimaliseer
Lead scoring is geen eenmalige instelling. Analyseer regelmatig of de scores overeenkomen met de werkelijke conversies. Leveren leads met een hoge score ook echt deals op? Pas de criteria en weging aan op basis van data om het model steeds beter te maken.
Best practices en valkuilen
Een goed lead scoring model kan je marketing- en salesproces efficiënter maken, maar alleen als je het slim inzet. Dit zijn onze best practices en veelvoorkomende valkuilen om rekening mee te houden tijdens het opzetten en uitvoeren van lead scoring:
Best practices
- Maak gebruik van negatieve scoring
Niet elke interactie is waardevol. Iemand die je vacaturepagina’s bezoekt, is waarschijnlijk geen potentiële lead of klant. Door negatieve scoring toe te passen, voorkom je dat irrelevante leads onterecht hoog scoren. - Werk samen met sales
Sales zit dagelijks met leads aan tafel en weet precies welke kenmerken en gedragingen écht waardevol zijn. Stem je lead scoring model daarom regelmatig af met het salesteam en pas de criteria aan op basis van hun feedback. - Gebruik lead scoring naast lead nurturing
Niet elke lead met een lage score is oninteressant. Sommige leads hebben gewoon meer tijd nodig. Zet lead nurturing in om deze leads (automatisch) op te warmen met gerichte content, totdat ze warm genoeg zijn voor de volgende stap in de lead funnel. - Houd rekening met seizoensinvloeden
Bepaalde sectoren kennen pieken en dalen in vraag. Analyseer of seizoensinvloeden impact hebben op de effectiviteit van je lead scoring model en pas waar nodig de drempelwaarden tijdelijk aan.
Valkuilen
- Te veel of te weinig criteria
Als je model te complex is, wordt het lastig om dit bij te houden en te optimaliseren. Maar gebruik je te weinig criteria, dan krijg je een vertekend beeld.
Een goede vuistregel: richt je engagement score in met 5 tot 10 criteria die echt iets zeggen over koopintentie. - Lead scoring nooit herzien
Markten, klantgedrag en je aanbod veranderen continu. Als je model een jaar geleden is ingesteld en nooit meer is aangepast, loop je het risico dat het niet meer accuraat is. Plan periodieke evaluaties in om te blijven optimaliseren. - Geen duidelijke grens tussen MQL en SQL
Wanneer is een lead klaar voor sales? Als marketing en sales hier geen duidelijke afspraken over hebben, kunnen leads te vroeg (of juist te laat) worden opgevolgd. Zorg dat beide teams een gezamenlijke definitie hanteren en werk met een duidelijke scoredrempel.
Hoe automatiseer je lead scoring met HubSpot?
Een goed lead scoring model is nutteloos als het niet efficiënt wordt toegepast. Met de lead scoring software van HubSpot kun je lead scoring volledig automatiseren, waardoor je (bijna) geen handmatig werk hoeft te verrichten en je leads altijd op het juiste moment worden opgevolgd.
Lead scoring instellen in HubSpot
HubSpot biedt een ingebouwde lead scoring functie: Predictive Lead Scoring (voor Enterprise-gebruikers) en Manual Lead Scoring (voor Professional- en Enterprise-gebruikers). Hiermee kun je automatisch punten toekennen op basis van leadkenmerken en gedrag.
Zo stel je een lead scoring model in HubSpot in:
Stap 1: Ga naar ‘Marketing’ en zoek ‘Leadscore’
Er is kortgeleden een beta-functie gelanceerd waarmee je kunt kiezen hoeveel punten je maximaal per onderdeel en per groep wilt toewijzen en wanneer deze punten komen te vervallen over tijd.
Stap 2: Bepaal je scoringscriteria
Voeg regels toe voor zowel positieve als negatieve punten, zoals:
- +5 punten voor een advertentie interactie
- +10 punten voor het bijwonen van een webinar
- -5 punten als een lead 30 dagen inactief is
Stel vervolgens per onderdeel een limiet in, zodat de score uit meerdere onderdelen is opgebouwd. Bepaal ook hoeveel punten in verloop van tijd minder waard worden.
image
Stap 3: Automatiseer lead opvolging met sequences
Wanneer een lead een bepaalde score bereikt, wil je dat sales direct in actie komt. Dit automatiseren kan eenvoudig met HubSpot’s lead workspace en sequences. Zo gaat het:
- Salesbeoordeling: Sales bepaalt vanuit de lead workspace snel of een MQL (Marketing Qualified Lead) een goede match is voor de organisatie op basis van de ICP fit.
- Kwalificatie als SQL: Is dit het geval? Dan wordt de lead een SQL (Sales Qualified Lead). Afhankelijk van eerdere interacties wordt deze automatisch toegevoegd aan de sequence die de hoogste kans op conversie biedt.
- Contact leggen: De sequence zorgt ervoor dat er contact wordt gelegd met de potentiële klant met als doel een bepaalde conversie binnen te halen.
- Opvolging bij reactie: Wordt het doel behaald? Dan verdwijnt het contact uit de sequence. Als het doel is om een meeting in te plannen en er contact is gelegd, dan verandert de SQL in een opportunity, en plant sales direct een oriënterende meeting in.
Met deze automatiseringen zorg je ervoor dat geen enkele waardevolle lead verloren gaat, en je hebt een gestroomlijnd, efficiënt opvolgingsproces.
Voordelen lead scoring met HubSpot
Hoe weet je zeker dat je altijd de juiste leads op het juiste moment opvolgt? Met HubSpot wordt lead scoring volledig geautomatiseerd en real-time bijgewerkt op basis van gedrag en interacties. Hierdoor heeft sales altijd direct inzicht in de meest waardevolle leads, zonder handmatig zoekwerk of giswerk.
Doordat HubSpot naadloos is geïntegreerd met je CRM-systeem, verloopt de samenwerking tussen marketing en sales soepeler. Marketing levert beter gekwalificeerde leads aan, terwijl sales precies weet wanneer een lead klaar is voor opvolging.
Daarnaast biedt HubSpot uitgebreide analysemogelijkheden, zodat je eenvoudig kunt zien welke scoringsregels echt bijdragen aan conversies. Door deze inzichten continu te gebruiken, verbeter je je model steeds verder en zorg je voor een efficiënter en effectiever salesproces.
Hoe Leapforce helpt met lead scoring
Een sterk lead scoring model is geen eenmalige instelling, maar een continu proces van testen en optimaliseren. Leapforce helpt bedrijven met het ontwikkelen en implementeren van een model dat écht werkt. We bepalen samen de juiste scoringscriteria, automatiseren het proces en zorgen dat zoveel mogelijk acties kunnen worden geoptimaliseerd.
Door onze expertise met HubSpot kunnen we lead scoring volledig integreren in je CRM-systeem en marketing automation. Zo worden warme leads automatisch doorgestuurd naar sales en krijgen koudere leads de juiste nurturing. Het resultaat? Kortere salescycli, hogere conversieratio’s, efficiënter groeiproces en inzicht in de aangeleverde leads over tijd. Zo kun je blijven bijsturen en wordt je werkwijze steeds efficiënter.
