In deze blog gaan we in op de cruciale vraag bij het groeien van een bedrijf: Wat is het verschil tussen sales en marketing? Voordat je aan de slag gaat met geavanceerde sales- en marketingtechnieken is het namelijk belangrijk dat de basis én het begrip hiervan goed zit. En wellicht nog belangrijker, wat zijn de overeenkomsten? Waarom is een efficiënte samenwerking tussen de twee afdelingen zo belangrijk?
Het gemeenschappelijke doel van sales en marketing
Terwijl sales en marketing binnen veel bedrijven los van elkaar lijken te staan, hebben de twee afdelingen wel degelijk een gemeenschappelijk doel: inkomsten genereren en een bedrijf laten groeien. De twee disciplines zijn hierin sterk van elkaar afhankelijk. Zonder sales loopt het werk van marketing al snel dood, en andersom hetzelfde.
Maar wat zijn de taken van de verschillende disciplines precies? En wat zijn de belangrijkste verschillen?
De taak van marketing
Marketing wordt in een recente blog van B2B Marketeers gedefinieerd als:
“…de verzamelnaam voor die categorie activiteiten die ervoor moet zorgen dat een bepaald product of bepaalde dienst bij zoveel mogelijk klanten bekend wordt zodat, daaruit voortvloeiend, zoveel mogelijk transacties worden gegenereerd.”
Marketeers houden zich voornamelijk bezig met het begrijpen en beïnvloeden van de markt, zoals de naam al doet vermoeden. Het gaat hier om het opsporen van doelgroepen, behoeften, wensen van potentiële klanten en strategieën om uiteindelijk zoveel mogelijk te kunnen verkopen.
De rol van de marketeer is voor een groot deel strategisch. Om goede resultaten te kunnen behalen, wordt een keuze gemaakt voor bepaalde marketingactiviteiten die ervoor zorgen dat de juiste personen of bedrijven een merk, product of dienst leren kennen.
Marketing houdt zich onder meer bezig met:
- Het uitvoeren van marktonderzoek en het definiëren van de ideale klant.
- Het creëren van een strategie en het vaststellen van doelen, uitdagingen, en nuttige technieken of kanalen.
- Het inrichten van een sales- en marketing funnel of flywheel (samen met sales).
- Het ontwerpen van de juiste branding en tone of voice.
- Het maken van content en verkoopondersteunende materialen die de aandacht van de potentiële klant trekken.
- Het adverteren op de beste marketingkanalen.
- Het communiceren met de salesafdeling om deze zo goed mogelijk te kunnen ondersteunen.
Wanneer marketing goed werk doet, dan staat er een basis voor sales. Met de hulp van marketing, weet sales wie de ideale klant is, wat het gedrag van deze personen is, en waar leads vandaan komen. Daarnaast zorgt marketing voor een sterk merk, dat het overtuigen van potentiële klanten nog iets makkelijker maakt.
De taak van sales
Hubspot definieert sales als:
“…a term used to describe the activities that lead to the selling of goods or services. Businesses have sales organizations that are broken up into different teams. And these sales teams are often determined based on the region they’re selling to, the product or service they’re selling, and the target customer.”
Waar marketing de basis legt, houdt sales zich bezig met de directe verkoop, het onderhouden van klantcontacten en de acquisitie. Hoe de dag van verkopers er precies uitziet, hangt sterk af van het type bedrijf. In een B2B-omgeving vinden meestal intensieve salesgesprekken plaats, terwijl in een B2C-omgeving minder- en kortere contacten nodig zijn.
Meer weten over het verschil tussen B2B en B2C? Bekijk dan onze recente blogs over de B2B customer journey en B2B marketing eens!
- Het inrichten van een sales- en marketing funnel of flywheel (samen met marketing).
- Het inzetten van de beste software om leads te genereren.
- Het voeren van koude- of inbound salesgesprekken met de binnengekomen leads.
- Het opvolgen van de juiste leads op het juiste moment (in samenwerking met marketing, die helpt bij het bieden van gepersonaliseerde content en communicatie).
- Het beheren van leads en de potentie hiervan in CRM-systemen en in marketing automation software.
Zoals te zien in de bovenstaande lijst met verantwoordelijkheden, is de salesafdeling sterk afhankelijk van het werk dat de marketingafdeling doet. Zonder marketing heeft sales geen overtuigende brand om te promoten. Daarnaast kent sales zonder marketing de markt niet goed genoeg en wordt het lastig om de salesactiviteiten op de juiste doelgroep te richten. Ook heeft sales meestal geen tijd en kennis om de juiste content te creëren, terwijl dit een onmisbaar onderdeel is van het verkoopproces.
Bekende frustraties
Terwijl de doelen hetzelfde zijn, bestaan er soms onduidelijkheden en frustraties tussen sales en marketing. Zo heeft sales vaak targets te halen, terwijl marketing juist tijd nodig heeft voor grondig onderzoek. Sales voelt vaak de druk om snel omzet te genereren, terwijl marketing inzet op de lange termijn. Met drukte op de afdeling lijkt het communiceren met- en ondersteunen van een ‘andere’ afdeling soms minder belangrijk dan de eigen taken.
Dit is normaal, maar zonde. Alleen door structureel samenwerken kan zowel de sales- als de marketingafdeling namelijk optimaal resultaat behalen.
Alignment tussen sales en marketing
Wat is hier de oplossing? Hoe zorg je als management van een bedrijf dat sales en marketing geen losse eilandjes zijn, maar als één geheel met hetzelfde doel functioneren? Hoe breng je structuur aan in deze samenwerking?
Het allerbelangrijkste is communicatie, op de juiste manier én met de juiste tools. Door regelmatig doelen, uitdagingen en successen uit te wisselen, blijven marketing en sales op één lijn en worden de eerdergenoemde frustraties voorkomen.
Enkele efficiënte manieren om deze samenwerking vorm te geven, zijn:
Agile werken
De flexibele agile werkwijze zorgt dat een team met regelmaat samenkomt, werkzaamheden op een rijtje zet, prioriteiten stelt, en taken toewijst aan de juiste persoon. Bij Leapforce passen we deze methode toe met onze sales- en marketingafdeling, met veel succes.
Er bestaan diverse handige tools die helpen bij het inrichten van een agile werkwijze. Enkele voorbeelden hiervan zijn Asana, Jira Core en Confluence.
Een gezamenlijke strategie
Zorg dat de sales- en marketingmanagers hun team betrekken bij planning en strategie. Zo werken de afdelingen samen aan één doel, wat het begrip tussen de afdelingen aanzienlijk vergroot.
Het optimaliseren van commerciële processen
In de dagelijkse communicatie tussen sales en marketing is een optimaal ingericht commercieel proces essentieel. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een functioneel CRM-systeem, waarin de leads die voortkomen uit marketingactiviteiten gemakkelijk kunnen worden opgevolgd door salesmedewerkers.
Regelmatige rapportages en overzichtelijke dashboards
Door het delen van rapportages en het inrichten van overzichtelijke dashboards, weten beide teams wat werkt, wat niet werkt, en welke acties nodig zijn om doelstellingen te behalen. Rapportages en dashboards kunnen worden ingericht met behulp van een CRM-systeem (zoals Hubspot of Insightly) of data platforms zoals Google Data Studio.
Informele momenten
Als laatste zijn informele contactmomenten onmisbaar voor het ontwikkelen van een goede verhouding tussen twee afdeling. Een koffiemoment, gezamenlijke lunch of gezellig uitje maakt het mogelijk om ervaringen uit te wisselen en begrip voor elkaar op te bouwen.
Hulp nodig?
Heb je hulp nodig bij het inrichten van een online sales- en marketingstrategie? Wij helpen je graag op weg.
Neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek of schrijf je in voor onze periodieke update. Zo blijf je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van onder meer B2B-marketing, sales en growth hacking.
Wil je zelf aan de slag? Wij bieden gratis een B2B-marketingcursus aan. In deze cursus gaan we verder in op het Leapforce Flywheel of Growth Hacking en leggen we uit hoe de onderdelen hiervan jouw B2B-bedrijf kunnen laten groeien. Interesse? Meld je hier gratis aan en ga direct aan de slag!
