Prospects zijn de start van elke succesvolle klantrelatie. Voordat iemand een lead wordt, is degene eerst een prospect – een potentiële klant die interesse zou kunnen hebben in je product of dienst, maar nog geen directe actie heeft ondernomen.
Hoe herken je een prospect? En hoe zorg je ervoor dat een prospect uiteindelijk klant wordt? In deze blog leggen we uit wat een prospect is en hoe je deze effectief benadert om de kans op een succesvolle samenwerking te vergroten.
Wanneer is iemand een prospect?
Prospects bevinden zich aan het begin van de lead funnel: de eerste fase waarin ze nog geen actie hebben ondernomen die hen een lead maakt, maar wel tot je doelgroep behoren en mogelijk interesse hebben in je aanbod.
Prospects zijn bijvoorbeeld mensen of bedrijven die:
- Je website hebben bezocht zonder gegevens achter te laten
- Volger zijn op social media
- Bekend zijn met je merk via advertenties of mond-tot-mondreclame
- In jouw doelgroep passen, bijvoorbeeld op basis van bedrijfsgrootte, branche of koopgedrag
Hoe identificeer je prospects?
Niet iedereen is een potentiële klant. Om gericht te kunnen prospecten, is het belangrijk om te weten wie je zoekt. Een goede manier om hierachter te komen is het opstellen van een Ideal Customer Profile (ICP). Hierin beschrijf je het type klant dat het beste past bij jouw product of dienst, gebaseerd op bepaalde criteria zoals functie, branche, bedrijfsgrootte (bij B2B-klanten) en uitdagingen.
De ICP wordt vaak gecombineerd met buyer persona’s, die een beeld schetsen van de personen achter de prospect of lead. Zo heeft een IT-directeur vaak andere prioriteiten dan een marketingmanager. Door deze profielen scherp te hebben, kun je je prospects veel gerichter benaderen.
Sommige prospects kun je vinden via databases, LinkedIn of zakelijke netwerken. Anderen komen vanzelf naar je toe door je content te consumeren via bijvoorbeeld blogs of social media. Dit onderscheid tussen outbound en inbound prospecting bepaalt voor een groot deel welke strategie je kiest voor de opvolging.
HubSpot prospecting voor B2B-bedrijven
Ben je een B2B-verkoper en gebruik je HubSpot? Een handige manier om prospects te identificeren, is met de HubSpot prospecting tool. Deze tool herkent bedrijven die je website bezoeken, zelfs als ze nog geen formulier hebben ingevuld. Door IP-adressen te detecteren, laat HubSpot zien welke organisaties interesse tonen in je content. Dit helpt je marketing- en salesafdeling om proactief in te spelen op potentiële leads en gerichte outreach te doen.
Hoe bereik en activeer je prospects?
Prospects worden pas waardevol als je ze actief benadert en begeleidt richting een aankoop. Dit kan op verschillende manieren, afhankelijk van je strategie en doelgroep:
Inbound marketing en SEO
Als eerste kun je prospects aantrekken via inbound marketing en SEO. Door waardevolle content te creëren, zoals blogartikelen, whitepapers en webinars, laat je prospects zelf de eerste stap zetten. Ze ontdekken je bedrijf doordat je inspeelt op hun vragen en uitdagingen. Zodra ze je website bezoeken of een stuk content downloaden, ontstaat er een kans om hen verder te begeleiden de funnel door.
Retargeting en advertising
Daarnaast spelen retargeting en advertising een belangrijke rol. Niet iedereen die je website bezoekt, onderneemt direct actie. Met advertenties op bijvoorbeeld Google, Meta en LinkedIn kun je eerdere bezoekers opnieuw benaderen met relevante boodschappen, waardoor de kans groter wordt dat ze alsnog converteren en van prospect een lead worden.
Outbound marketing
Daarnaast kun je kiezen voor outbound prospecting, waarbij je zelf proactief contact legt. Dit kan via koude e-mails, LinkedIn-berichten of gerichte outreach-campagnes. Vooral voor B2B-bedrijven kan deze methode werken, omdat je zo direct bij de juiste beslissers terechtkomt. Platforms zoals LinkedIn Sales Navigator helpen bij het filteren van interessante prospects op basis van functietitel, bedrijfsgrootte en sector.
Gebruik je HubSpot? Dan kun je de handige AI Prospecting Agent inzetten. Deze tool helpt bij het identificeren van relevante leads en automatiseert een deel van het outreachproces.
Hoe waardevol outbound marketing ook kan zijn, zorg altijd voor een persoonlijke benadering. Stuur je standaard berichten uit naar personen of bedrijven die nog geen lead of prospect zijn, dan is de kans op succes helaas klein.
Account-based marketing
Als laatste een efficiënte manier van prospecting voor B2B-bedrijven: het werken met target accounts. Dit zijn bedrijven die je hebt geïdentificeerd als ideale klanten op basis van je Ideal Customer Profile (ICP). Door een account-based marketing (ABM) strategie te implementeren, kun je gerichte campagnes opzetten die speciaal zijn afgestemd op deze accounts. Hele persoonlijke marketing dus, die vooral geschikt is voor bedrijven met een kleinere doelgroep.
HubSpot biedt handige tools om target accounts te segmenteren, volgen en benaderen met gepersonaliseerde content. Zo focus je je sales- en marketinginspanningen volledig op de meest veelbelovende accounts, wat de kans op een hoge ROI flink vergroot.
Registratie in het CRM-systeem
Een prospect wordt pas geregistreerd in een Customer Relationship Management (CRM)-systeem wanneer er een concrete reden is om de gegevens vast te leggen. Dit kan op verschillende manieren gebeuren:
- Automatisch via marketingkanalen: Wanneer een prospect zich inschrijft voor een nieuwsbrief, een contactformulier invult of interactie heeft met je website, kan het CRM-systeem deze persoon automatisch registreren. In HubSpot CRM worden dit vaak Subscribers of Leads.
- Handmatig door sales of marketing: De sales- of marketingafdeling kan interessante bedrijven of contactpersonen ook handmatig toevoegen aan het CRM-systeem, bijvoorbeeld na een netwerkevenement of LinkedIn-onderzoek. Vaak krijgen deze prospects nog geen actieve opvolging, maar worden ze wel bewaard voor toekomstige campagnes.
- Via koppelingen met externe databronnen: CRM-systemen zoals HubSpot kunnen integreren met LinkedIn Sales Navigator of zakelijke databases, zodat nieuwe prospects automatisch worden geïmporteerd en verrijkt met relevante informatie.
Zoals eerder aangegeven wordt een prospect meestal in HubSpot geregistreerd wanneer deze Subscriber of Lead wordt. Pas wanneer er vervolgens actieve interesse wordt getoond, kan de status door middel van lead nurturing en lead scoring veranderen naar Marketing Qualified Lead (MQL) of Sales Qualified Lead (SQL).
Hoe HubSpot helpt bij prospecting en opvolging
We noemden het hierboven al kort: HubSpot biedt verschillende tools die helpen bij het beheren en opvolgen van prospects en leads. Zo geeft lead tracking inzicht in het gedrag van prospects. Je ziet bijvoorbeeld welke mails in een bepaalde periode zijn geopend en welke pagina’s zijn bezocht. Lead scoring zorgt er daarnaast voor dat de meest waardevolle leads sneller worden herkend en opgevolgd.
Door middel van marketing automation kun je je prospects automatisch opvolgen met gepersonaliseerde e-mailflows, zodat ze stap voor stap door de funnel bewegen. Dit zorgt voor een efficiënter proces en een hogere conversie. Ook kun je via lead flows en pop-ups je prospects direct op je website identificeren én activeren. Je kunt je pop-ups bijvoorbeeld zo instellen dat ze alleen worden getoond aan bezoekers die nog niet in je database staan, waardoor je gericht nieuwe leads verzamelt.
Als laatste biedt HubSpot uitgebreide rapportage- en analyticsfuncties. Hiermee houd je bij welke bronnen, campagnes of acties de meeste prospects opleveren en kun je op basis van data je strategie verfijnen.
Bij prospecting met HubSpot speelt AI een steeds grotere rol. HubSpot kan bijvoorbeeld historische gegevens analyseren om te voorspellen welke prospects de meeste kans maken om te converteren. Op basis van patronen in eerder klantgedrag kent het systeem automatisch een score toe, zodat je je salesinspanningen kunt richten op de meest veelbelovende leads.
De bovenstaande screenshot laat een lead nurturing flow in HubSpot zien. Je stelt hier precies in welke actie je wilt uitvoeren en op welk moment. Dit geldt niet alleen voor prospects, maar ook voor leads. De delay is een wachttijd tot de volgende actie, zodat je een prospect of lead niet overspoelt met berichten. Heeft de prospect of lead zich ingeschreven voor bijvoorbeeld een nieuwsbrief of een webinar ('subscribed' ), dan wordt de volgende stap van de flow in gang gezet.
Van prospect naar klant
Een prospect verandert niet vanzelf in een lead, en een lead niet vanzelf in een klant. Dit vraagt om een strategische aanpak waarbij marketing en sales nauw samenwerken. Door de juiste combinatie van outbound en inbound prospecting, slimme automatisering en gerichte opvolging vergroot je de kans op conversie.
Wil je weten hoe je prospects effectief omzet in leads en klanten? Bij Leapforce helpen we bedrijven met leadgeneratie, HubSpot-implementatie en marketing automation.
