Wat is een Sales Qualified Lead (SQL)? Zo herken je ze

Je marketingteam draait goed. De leads stromen binnen via campagnes, downloads en formulieren. Maar dan komt de vraag: wanneer is een lead eigenlijk klaar voor een serieus verkoopgesprek?

Het antwoord ligt in een belangrijke stap binnen de lead funnel: de Sales Qualified Lead (SQL). In deze blog lees je wat een SQL is, hoe je dit type lead onderscheidt van de Marketing Qualified Lead (MQL), hoe je de SQL registreert in je CRM-systeem én wat sales precies doet zodra een lead als SQL is aangemerkt.

De basis: van lead tot klant

Voordat we inzoomen op de SQL, nemen we eerst een stapje terug. Elke klant begint namelijk als onbekende bezoeker. De weg naar een aankoop verloopt vervolgens via verschillende fases, die wij de lead funnel noemen. Deze bekende funnel (ook wel bekend als de sales funnel) bestaat uit de volgende onderdelen:

• Prospect: De prospect is iemand die je website of content bekijkt, maar nog geen contactgegevens achterlaat. Er is wel interesse, maar nog geen directe interactie.
• Lead: Een lead ontstaat wanneer een prospect voor het eerst zijn of haar gegevens deelt, bijvoorbeeld door het invullen van een formulier of inschrijven voor een nieuwsbrief. De lead wordt vervolgens opgenomen in je CRM-systeem.
• Marketing Qualified Lead (MQL): De lead toont nu herhaaldelijke interesse en voldoet aan enkele vooraf gestelde criteria. Denk aan meerdere websitebezoeken of een inschrijving voor een webinar. Zodra een lead MQL is, komt het salesteam in actie om contact te leggen en het gesprek aan te gaan.
• Sales Qualified Lead (SQL): Tijdens een oriënterend gesprek onderzoekt sales of de lead een goede match is. Is er serieuze interesse en sluit het profiel aan op ideale klant? Dan wordt de MQL gekwalificeerd tot SQL.
• Opportunity: Sales gaat nu actief aan de slag met het verkoopproces. Denk hierbij aan het inplannen van een demo, het opstellen van een voorstel of het betrekken van andere beslissers.
• Klant: De deal is rond. De lead heeft gekozen voor jouw oplossing en is officieel klant geworden.

Wat is een Sales Qualified Lead (SQL)?

De SQL is dus een vervolgstap in het kwalificatieproces. Het is het moment waarop sales niet alleen contact heeft gelegd met de lead, maar ook heeft bevestigd dat er sprake is van een serieuze kans.

Daarbij kijkt het team verder dan alleen het gedrag en profiel uit de MQL-fase, en wordt in een gesprek beoordeeld of er ook daadwerkelijk behoefte is aan de oplossing die je als bedrijf biedt.

Om dat in te schatten, werken veel salesteams met een model zoals BANT:

• Budget: Heeft de lead voldoende budget voor je product of dienst?
• Authority: Spreek je met iemand die bevoegd is om een beslissing te nemen?
• Need: Is er een concrete behoefte aan wat je aanbiedt?
• Timing: Op welke termijn wil de lead mogelijk tot aankoop overgaan?

Voldoet de lead aan deze criteria? Dan verandert de status naar SQL en verschuift de focus van kwalificeren naar verkopen.

Hoe registreer je een SQL in je CRM-systeem?

Alle contactmomenten en gesprekken die sales voert, worden bijgehouden in het CRM-systeem. Zodra duidelijk is dat een lead een goede match is, op basis van bijvoorbeeld het BANT-model, markeert sales de lead als Sales Qualified Lead (SQL).

In systemen zoals HubSpot gebeurt dit handmatig of via een statuswijziging in de pipeline. Zo weet het hele team wat de laatste status is van een lead, welke stappen zijn gezet en wat er nog gepland staat. Denk aan gesprekken, opvolgmails of een offerte. Met een duidelijke registratie voorkom je dat waardevolle leads tussen wal en schip raken.

Wat doet het salesteam met een SQL?

Bij een MQL start sales het eerste contact. Tijdens dat contact onderzoekt sales of de lead daadwerkelijk geschikt is om klant te worden. Zodra een lead als SQL wordt gekwalificeerd, verandert de aanpak: sales werkt nu actief richting deal.

Dat betekent bijvoorbeeld:

• Een vervolggesprek inplannen met meerdere stakeholders
• Een demo geven of een voorstel doen
• Anticiperen op bezwaren en behoeften

Een SQL in de dealpipeline betekent voor sales: dit is een serieuze kans die we snel oppakken. In veel gevallen wordt al bij het eerste contact duidelijk of dit echt een opportunity is. Is de lead echt warm, of moeten we deze diskwalificeren?

Leads genereren en opwarmen met Leapforce

Wil je meer grip op je salesproces en zorgen dat je team zich richt op de juiste leads? Bij Leapforce zorgen we ervoor dat je precies weet welke leads het meeste potentieel hebben. We helpen bedrijven met het inrichten van een slim en schaalbaar kwalificatieproces in HubSpot, zodat je team efficiënt werkt en je resultaten meetbaar verbeteren.

We zorgen ervoor dat je precies ziet wanneer een lead klaar is voor sales – en wanneer marketing nog even moet bijsturen. Met duidelijke lead scoring, automatische opvolging en slimme workflows maken we van je CRM een geoliede sales- en marketingmachine. Zo verklein je de kans op gemiste kansen en vergroot je de kans op een deal.