LinkedIn is hét social media kanaal voor de marketing van B2B-bedrijven. Je vindt hier niet alleen nieuws, vacatures en CV’s, maar ook handige functionaliteiten die volledig zijn ingericht op online lead generation.
In deze blog kijken we naar LinkedIn lead generation. Waarom is LinkedIn zo waardevol en wat zijn de beste methoden om leads te genereren op dit platform? Lees verder voor enkele handige tips en uitgebreid antwoord op de bovenstaande vragen.
De kracht van LinkedIn lead generation
Wist je dat LinkedIn een extreem efficiënt kanaal is voor het online genereren van B2B-leads? Volgens Linkedselling is zelfs zo’n 80% van alle B2B social media leads vanuit LinkedIn afkomstig. Ook blijkt uit onderzoek van Hubspot dat LinkedIn een drie keer zo hoge conversieratio heeft dan Twitter of Facebook.
Naast deze indrukwekkende cijfers, heeft LinkedIn nog veel meer interessante voordelen:
- Het LinkedIn platform heeft maar liefst 310 miljoen maandelijks actieve gebruikers.
- Een flink deel van deze gebruikers heeft een invloedrijke rol binnen hun bedrijf. Zo’n 20% van hen kan zelfs direct een aankoop doen namens hun bedrijf.
- De targeting opties op LinkedIn zijn heel uitgebreid. Betaalde campagnes kunnen hierdoor perfect op de doelgroep worden afgestemd.
- LinkedIn kan worden gekoppeld aan diverse andere sales- en marketingtools, waardoor het platform onderdeel wordt gemaakt van de sales- en marketingmachine.
- De mogelijkheden zijn flexibel. Met zeer uiteenlopende budgetten kan een mooi resultaat worden behaald.
9 methoden voor LinkedIn lead generation
Maar wat zijn deze mogelijkheden nu precies? Wat zijn de beste gratis en betaalde methoden voor LinkedIn lead generation?
1. Zorg dat de basics op orde zijn (gratis)
LinkedIn is je online visitekaartje. Om het meeste uit het kanaal te halen is het belangrijk dat er een sterke basis staat. Met deze basis bedoelen wij een optimaal ingericht en benut bedrijfsprofiel én LinkedIn profiel van salesmedewerkers. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
- Een mooie header, waarmee je uitstraalt waar jouw bedrijf voor staat. Deze header bevat bijvoorbeeld een logo, bedrijfskleuren en eventueel een efficiënte call-to-action, zoals ‘download ons gratis e-book!’. Alleen al een goede banner kan zorgen voor lead generation.
- Complete bedrijfsinformatie en een aansprekende sales pitch onder ‘over ons’. Let op, LinkedIn geeft alleen de eerste paar zinnen van deze tekst volledig weer op de overzichtspagina. Om de rest te lezen, moet de bezoeker op ‘lees meer’ klikken. Zorg dus dat de eerste twee regels de lezer voldoende enthousiasmeren om door te klikken.
- Posts en updates die interessant zijn voor de industrie én laten zien wat jouw bedrijf te bieden heeft. Wanneer je waarde biedt voor je volgers, zul je het volgeraantal en de engagement zien stijgen. En hoe meer volgers en engagement, hoe groter de kans op nieuwe leads.
- Consistente branding van de bedrijfspagina en de persoonlijke pagina’s van alle salesmedewerkers. Hoe duidelijker je uitstraalt wat jouw bedrijf doet, hoe sneller de doelgroep zich aangesproken zal voelen en contact zal opnemen. Ook dit is een vorm van lead generation.
2. LinkedIn showcase pagina's (gratis)
Een LinkedIn showcasepagina is een LinkedIn pagina volledig ingericht op één dienst of product of voor één specifieke doelgroep. Dit is voornamelijk relevant voor B2B-verkopers met een product dat de nodige uitleg nodig heeft. Een machine of machinelijn bijvoorbeeld, of een softwarepakket of abonnement.
Op een showcasepagina kun je alle informatie en content kwijt die nodig is om leads bekend te maken met het product of de dienst. Je neemt je leads bijvoorbeeld mee in de voorbereiding van een lancering, laat ze vragen stellen en deelt gedetailleerde content die voor een algemeen LinkedIn profiel net iets te ver gaat.
Maar hoe werkt LinkedIn lead generation met een showcasepagina? Je genereert bijvoorbeeld leads door de pagina te promoten via je algemene bedrijfspagina, op je website, in je e-mail handtekening of via online advertising. Nieuwe volgers worden vervolgens opgenomen in de rest van de sales pipeline, en ontvangen bijvoorbeeld aanbiedingen en e-mails of krijgen advertenties te zien.
Penguin’s LinkedIn showcasepagina voor non-fiction boeken
3. De LinkedIn lead generation met de zoekfunctie (betaald of gratis)
LinkedIn biedt een uitgebreide zoekfunctie waarmee gemakkelijk nieuwe leads kunnen worden opgespoord die aan een bepaald profiel voldoen.
Je kunt kiezen tussen een gratis zoekfunctie of de betaalde Advanced Search filters van LinkedIn Sales Navigator. Met de gratis zoekfunctie filter je onder meer op industrie en werkgever, en met de Advanced Search filter komt hier nog een enorme lijst aan kenmerken bij. Denk hierbij aan functie, opleiding, senioriteit binnen het bedrijf en locatie.
LinkedIn zoekfunctie
4. De LinkedIn Sales Navigator (betaald)
We hebben hem hierboven al kort benoemd: de LinkedIn Sales Navigator. Deze betaalde functie van LinkedIn is speciaal ingericht op zeer efficiënte lead generation.
De Sales Navigator is een betaald pakket van LinkedIn, dat het verzamelen van leads via het platform aanzienlijk makkelijker maakt. Enkele handige functies van de Sales Navigator zijn:
- De Advanced Search filter.
- De mogelijkheid om accountlijsten aan te maken waarin je op basis van deze filter zeer getarget jouw ideale leads in kaart brengt. Door middel van leadlijsten kun je specifiek de beslissers en beïnvloeders binnen deze bedrijven zoeken.
- Het gebruik van InMail, waarmee salesberichten naar LinkedIn leads binnen én buiten een persoonlijk netwerk worden gestuurd (dit laatste is met de gratis versie van LinkedIn niet mogelijk).
Om de Sales Navigator nóg beter te kunnen benutten, is het aan te raden om deze tool te combineren met enkele externe tools. Zo kun je met Ocean.io op artificial intelligence gebaseerde klantprofielen opstellen en deze inladen in de LinkedIn Sales Navigator voor extra gerichte targeting van bijvoorbeeld advertenties en InMails.
Advanced search filters in de LinkedIn Sales Navigator
5. LinkedIn advertising (betaald)
Dé manier om het netwerk van een bedrijf te laten groeien is de inzet van LinkedIn advertising. LinkedIn advertenties zijn voornamelijk onmisbaar in de beginfase van de customer journey, waarin zoveel mogelijk nieuwe mensen binnen de doelgroep voor het eerst in contact komen met een bedrijf, product of dienst.
Nieuwe leads worden onder meer gegenereerd door het betaald promoten van een e-book of whitepaper (een zogenaamde ‘lead magnet’) met behulp van Lead Gen Forms, sponsored content of met behulp van een landingspagina die aansluit bij een specifieke fase in de customer journey. Ook kunnen leads door middel van retargeting worden opgewarmd tot Marketing- of Sales Qualified Leads.
In de campaign manager van LinkedIn zijn eindeloos veel targeting-opties te vinden. Zo kun je precies invullen welke professionals je wilt dat je advertenties te zien krijgen en kun je zelf een bedrijfs- of contactenlijst importeren. Enkele voorbeelden van handige targeting-opties voor LinkedIn advertising zijn een specifieke industrie, een bepaalde opleiding, interesse of senioriteit binnen het bedrijf.
6. Maak LinkedIn lead generation onderdeel van je sales- en marketingmachine (gratis en betaald)
LinkedIn is een geweldige tool voor lead generation. Echter, zoals al eerder in deze blog kort benoemd, is het platform nóg krachtiger wanneer dit wordt gecombineerd met de juiste externe tools.
Een efficiënte sales- en marketingmachine, al dan niet gebaseerd op het flywheel-principe, maakt gebruik van een lange lijst aan waardevolle tools die een lead van A tot Z door de volledige customer journey leiden. Al deze tools werken samen aan het genereren en opwarmen van zo veel mogelijk relevante leads.
Enkele voorbeelden van tools en platforms die samen met LinkedIn bijdragen aan lead generation en lead nurturing zijn:
7. Een CRM-systeem en marketing automation software
Als rode draad door de customer journey, beheren deze platforms alle leads. Komen er dan ook leads binnen via LinkedIn of bemachtig je e-mail adressen via de LinkedIn Sales Navigator met slimme tools zoals Snov.io? Dan worden deze via geavanceerde koppelingen vanzelf opgenomen in het CRM-systeem en de automation software.
Hierdoor zijn ze onderdeel van de sales pipeline en worden ze op de juiste manier én op het juiste moment opgevolgd door middel van bijvoorbeeld e-maildrips. Goede voorbeelden van CRM-systemen en automation tools die zijn te koppelen zijn met LInkedIn zijn Hubspot en ActiveCampaign.
8. LinkedIn automation tools zoals Skylead
Ook met LinkedIn valt te automatiseren. Tools zoals Skylead maken het mogelijk om automatisch contact te leggen met eerste, tweede en derdegraads connecties.
Door middel van drip-campagnes verstuur je op gewenste momenten uitnodigingen voor connecties, berichten en InMails. Deze berichten zijn ook nog eens volledig gepersonaliseerd en versturen volledig automatisch.
Tools zoals Skylead besparen zeeën van tijd en zorgen dat het leadgenererende vermogen van LinkedIn nóg sterker wordt.
9. Retargeting met bijvoorbeeld Leadinfo
Terwijl met Skylead leads worden gegenereerd in LinkedIn zelf, is het ook mogelijk om leads vanuit andere tools of databestanden in LinkedIn te implementeren.
Leadinfo creëert bijvoorbeeld lijsten met bedrijfsgegevens van mensen die een website hebben bezocht. Deze kunnen vervolgens met een koppeling worden ingeladen in LinkedIn, en worden gecontacteerd door middel van LinkedIn advertenties.
Het voordeel van deze methode is dat je je advertenties alléén richt op mensen die al eerder interesse hebben getoond in je bedrijf, product of dienst. De advertenties zijn hierdoor zeer gericht en de kans dat hier leads uit ontstaan is groot.
LinkedIn outreach met Skylead
Leadinfo is overigens maar één voorbeeld van de vele tools die je kunt inzetten voor retargeting campagnes, al dan niet in combinatie met LinkedIn. Ook InMail, marketing automation tools en andere social media kanalen zoals Facebook maken het mogelijk om goede retargeting campagnes op te zetten.
Mogen wij je helpen?
Zoals deze blog duidelijk laat zien, is de potentie van LinkedIn leadgeneratie enorm, vooral wanneer het platform wordt geïmplementeerd in een goed functionerende sales- en marketingmachine.
Wil jij ook leads genereren met LinkedIn? Of denk je erover om je leadgeneratie uit te besteden en wil je eens in gesprek met een expert?
Neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek en schrijf je in voor onze periodieke update. Zo blijf je op de hoogte van alle nieuwe ontwikkelingen op het gebied van onder meer B2B marketing, sales en growth hacking.
