Bezoekers komen binnen, klikken rond, downloaden een e-book of vullen een formulier in. Maar wat gebeurt er daarna? Zonder duidelijke structuur blijven kansen liggen – en dat is zonde.
De lead funnel brengt hier verandering in. Het is de route die een potentiële klant aflegt van het eerste contactmoment tot de aankoop van jouw product of dienst. Een lead funnel zorgt dat geen enkele lead verloren gaat én dat je team alleen tijd en energie steekt in leads die écht potentie hebben.
In deze blog lees je hoe een effectieve lead funnel eruitziet, hoe je deze slim inricht en welke tools je helpen om elke lead maximaal te benutten.
Wat is een lead funnel?
De lead funnel – ook wel sales funnel of marketing funnel genoemd – is het proces waarmee een onbekende stap voor stap verandert in een klant. Het is een gestructureerd stappenplan waarmee je de juiste communicatie kunt bieden op het juiste moment. Automatisering staat hierbij centraal, en de funnel is speciaal ingericht om het sales- en marketingteam zo efficiënt mogelijk te laten samenwerken. Een goed CRM-systeem en de juiste sales- en marketing tools zijn hiervoor onmisbaar.
De fases van de funnel: zo verandert een bezoeker in klant
De lead funnel bestaat uit een aantal stappen, die samen de weg van onbekende tot betalende klant vormen. Dit zijn de onderdelen van een goede lead funnel op een rij:
1. Prospect
Een prospect is een persoon die voor het eerst in aanraking komt met je merk. Denk aan iemand die via een blog op je site belandt, een sociale media-post leest of een advertentie bekijkt. Er is dus interesse, maar nog geen direct contact.
2. Lead
Laat de prospect gegevens achter, bijvoorbeeld door een e-book te downloaden of zich aan te melden voor je nieuwsbrief? Dan wordt deze een lead. Je weet nu wie je voor je hebt en kunt gericht gaan opvolgen. In deze fase draait alles om opwarmen. Je biedt waardevolle informatie, afgestemd op de behoefte van de lead. Zo bouw je langzaam vertrouwen op.
3. Marketing Qualified Lead (MQL)
Een lead wordt pas écht interessant wanneer er sprake is van herhaalde interesse én een goede match met je ideale klantprofiel. Hier komt lead scoring om de hoek kijken. In je CRM-systeem (bijvoorbeeld HubSpot) geef je punten op basis van acties en kenmerken. Wordt een bepaalde score bereikt? Dan wordt de lead automatisch een MQL.
Een MQL voldoet vaak aan:
- Minimaal één waardevolle conversie (zoals een whitepaper of webinar)
- Meerdere websitebezoeken of interacties
- Profielinformatie die matcht met je buyer persona
Kwalificeert een lead als MQL? Dan wordt deze in de volgende fase overgedragen aan het salesteam voor de volgende stap: het kwalificeren van de SQL.
4. Sales Qualified Lead (SQL)
De MQL wordt nu door het salesteam benaderd voor zogenaamde discovery call, waarin de lead verder wordt gekwalificeerd. Vaak gebeurt dit met een gestructureerde checklist, zoals bijvoorbeeld het BANT-model. Hierin worden de volgende vragen gesteld:
- Budget: Is er ruimte om te investeren?
- Authority: Spreek je met een beslisser?
- Need: Is er een concrete behoefte?
- Timing: Wanneer wil men starten?
Beantwoordt de lead deze vragen positief, dan verandert de status in SQL. Het salesteam weet nu dat deze lead de tijd en aandacht waard is en zet zich actief in om de verkoop te laten slagen.
5. Opportunity
Het salesproces is nu in volle gang. Er is contact, er zijn gesprekken en het salesteam werkt toe naar een concreet aanbod. Denk aan een demo, een strategisch voorstel of een planningstraject. Je schakelt snel, houdt lijntjes kort en speelt in op twijfels of vragen.
6. Klant
De deal is rond en je funnel heeft gewerkt! De klant, in HubSpot ook wel ‘’Customer’’ genoemd, is nu aan boord en er volgt een nieuwe uitdaging: de klanttevredenheid optimaliseren en natuurlijk de klant behouden. Door goede onboarding, evaluaties en het benutten van cross-sell-mogelijkheden, maak je van nieuwe klanten loyale ambassadeurs.
De lead funnel in de praktijk
De stappen van de lead funnel zijn nu helder, maar hoe breng je deze eigenlijk in de praktijk?
Terwijl de nodige planning, analyse en bijsturing belangrijk zijn, is er één ding misschien wel het allerbelangrijkst: een goed CRM-systeem om al je leads te registreren, scoren en informatie te delen tussen verschillende teams. Bij Leapforce gebruiken we HubSpot, hét CRM-systeem voor optimale inbound marketing.
Dit zijn de belangrijkste praktische stappen die je helpen om met HubSpot een perfecte lead funnel in elkaar te zetten:
1. Begin bij je ideale klant
Elke funnel begint met één vraag: voor wie doe je het eigenlijk? Door een heldere buyer persona op te stellen, krijg je inzicht in de interesses van je doelgroep, waar ze tegenaan lopen en hoe ze beslissingen nemen.
In HubSpot leg je deze gegevens vast als eigenschappen. Zo kun je je leads op een later moment automatisch segmenteren, gerichter scoren én slimmer opvolgen.
2. Breng je funnel in kaart
Zodra je weet wie je wilt bereiken, vertaal je de customer journey naar concrete stappen in je CRM. In HubSpot werk je bijvoorbeeld met lifecycle stages, waarin je fases instelt zoals:
- Lead
- MQL
- SQL
- Opportunity
- Klant
Zo ontstaat er structuur. Iedereen in je team ziet direct waar een contact staat – en wat de volgende stap is.
3. Slim kwalificeren met lead scoring
Niet elke lead is direct interessant. Met lead scoring bepaal je automatisch wie er klaar is voor actie. HubSpot laat je gedrag (zoals downloads of paginabezoeken) en profielkenmerken (zoals functie of bedrijfsgrootte) vertalen naar een score. Denk bijvoorbeeld aan:
- +1 punt voor een websitebezoek
- +3 punten voor het downloaden van een lead magnet
- -1 punt bij 2 weken inactief
Is de score hoog genoeg? Dan verandert de status automatisch naar MQL. Zowel het sales- als het marketingteam krijgt dit te zien, en sales weet: deze lead is warm genoeg en er kan contact worden opgenomen.
4. Volledig geautomatiseerde opvolging
Zodra iemand een bepaalde status bereikt, start er in HubSpot een workflow. Op basis van slimme segmentatie kun je precies bepalen wie welke opvolging krijgt. Zo laat je opvolgmails, taken en notificaties automatisch versturen wanneer de lead hier klaar voor is. Denk aan:
- Een demo-invite bij een SQL
- Een klantcase na een e-book-download
- Een re-engagement mail na 14 dagen inactiviteit
Je stelt je workflows één keer in – en vanaf dat moment draait je funnel automatisch door.
5. Dashboards voor inzicht
Bij het opzetten van een effectieve sales funnel kun je het helaas niet laten. Tijden veranderen, klant interesses veranderen mee, en een funnel is (bijna) nooit perfect. Optimalisatie en analyse zijn daarom een belangrijk onderdeel van iedere funnel.
Met de dashboards van HubSpot zie je realtime hoeveel leads zich in elke fase bevinden, wat je conversiepercentages zijn en welke acties het beste werken. Je hoeft hierdoor niets te gokken en kun je datagedreven beslissingen nemen over het bijsturen van je funnel.
Tegelijk zorgt het systeem voor rust in je organisatie. Marketing en sales werken namelijk in één omgeving. Iedereen ziet dezelfde data, opvolging is strak geregeld en geen enkele lead valt tussen wal en schip.
Van lead naar bestaande klant: zo verleng je je funnel
Is de deal gesloten? Dan eindigen de bovenstaande stappen van de lead funnel, maar is je werk nog niet gedaan. Sterker nog, voor groei op de lange termijn is dit pas het begin. Realiseer je namelijk een hoge klanttevredenheid en bouw je een goede relatie op met je klanten, dan zullen ze lang klant blijven én hun positieve ervaring delen in hun netwerk.
In HubSpot kun je ook na de aankoopfase eenvoudig segmenten aanmaken voor bestaande klanten. Denk aan klanten die net gestart zijn (onboardingfase), klanten met een langdurige samenwerking of klanten die al een tijdje tijd geen interactie meer vertonen.
Per segment richt je specifieke flows in, zoals:
- Een onboarding-campagne met check-ins, how-to’s en succesmomenten
- E-mails met cross-sell- of upsell-aanbiedingen op basis van eerder gedrag
- Automatische reminders of klanttevredenheidsmetingen (NPS)
- Alerts voor verminderde betrokkenheid, zoals geen login of e-mailactiviteit
Zo hou je klanten betrokken, signaleer je op tijd nieuwe behoeften en vergroot je de klantwaarde op een schaalbare manier.
Van strategie naar actie met Leapforce
Je funnel staat of valt met een goed plan én de juiste uitvoering. Veel bedrijven hebben wel ideeën, maar lopen vast in de praktijk. Gebrek aan structuur, onduidelijke opvolging of simpelweg te veel tools die niet samenwerken. Herkenbaar?
Bij Leapforce helpen we je om van je funnel een geoliede groeimachine te maken. Geen losse acties of half werk, maar een doordachte strategie die perfect aansluit op je doelgroep én je interne processen.
Samen brengen we structuur aan, richten we HubSpot slim in en zorgen we dat marketing en sales perfect samenwerken. We bouwen een funnel die niet alleen leads genereert, maar ook omzet oplevert.
